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Achat d'espace

Adonsale change de modèle économique

10/11/2000

Le site de vente d'espace publicitaire adonsale.com abandonne les enchères et se positionnne entre la régie et le conseil médias.

On change tout et on recommence. Après un départ en demi-teinte, le site Internet de vente d'espace publicitaire adonsale.com s'offre une seconde jeunesse sous la houlette de Philippe Deshons. L'ancien directeur général de l'agence médias Starcom, vice-président marketing du site depuis la mi-août, a redéfini totalement la fonction même d'Adonsale. Toujours destiné au marché de l'achat d'espace, le site abandonne le principe de vente aux enchères d'offres commerciales. Désormais, la nouvelle formule se présente comme une véritable plate-forme, située à mi-chemin entre les régies et vendeurs d'espace, et les annonceurs et leurs agences médias. Adonsale propose une palette plus large d'offres commerciales alternatives (lire l'encadré), mais sans adjudication.«Le système de vente aux enchères était la forme la plus élaborée de "la place de marché",explique Philippe Deshons.Mais le marché de l'achat d'espace français n'était pas encore mûr. Nous voulions tout d'abord simplifier le mode de fonctionnement du site.»Peu habitués à cette méthode de vente, les acheteurs d'espace rechignaient à utiliser Adonsale. De plus, l'offre proposée n'était jamais apparue comme très attrayante.«C'était souvent du second choix, et rarement dans les grands médias,confie un acheteur.Difficile donc de justifier une vente aux enchères sur ce type de produits.»

Remise à plat

Forts de ce constat, les dirigeants d'Adonsale ont décidé de remettre tout à plat.«Nous avons, dans un premier temps, redéfini la cible,indique Philippe Deshons.Désormais, nous visons, en priorité, les petites et moyennes entreprises. Nous mettons à leur disposition l'ensemble des opportunités de communication.»Cette catégorie d'annonceurs semble également être l'une des plus sensibles aux actions hors-médias traditionnelles. Toutes les semaines, une soixantaine d'annonces diverses rejoignent ainsi le site.«Dans un deuxième temps, nous avons tenté de redéfinir les différents besoins des annonceurs et des agences médias,poursuit Philippe Deshons.Le site s'est enrichi d'un service sur lequel les acheteurs peuvent présenter leurs demandes. À nous ensuite d'y répondre avec les disponibilités présentes et, éventuellement, de rechercher des solutions ailleurs.»Le service a recueilli un certain succès. Depuis fin septembre, Adonsale aurait ainsi réalisé pour 50millions de francs d'actions médias. Aux commerciaux du site d'être malins et inventifs, car c'est uniquement sur les transactions effectuées que la société se rémunère.«Enfin, nous avons renoué un contact physique avec le marché,conclut Philippe Deshons.Toutes nos propositions présentées sur le site peuvent être achetées en ligne, mais aussi par téléphone. Nos numéros directs sont indiqués.»Adonsale tente ainsi de combler un vide, tout en redonnant à ce service en ligne un visage commercial humain. Les objectifs de chiffre d'affaires restent secrets, mais le site tentera d'atteindre son point d'équilibre en 2002.

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