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MARKETING OPÉRATIONNEL

The Sales Machine huile ses rouages

26/06/1998

Quatre directeurs associés prennent les commandes de The Sales Machine, la principale agence de La Machine à vendre, le groupe de marketing opérationnel d'Euro RSCG. Éric Newton, Cécile Badouard et Antoine Grébin sont d'anciens consultants de l'agence. Françoise Brasebin vient pour sa part d'Euro RSCG Génération Direct où elle occupait les fonctions de directrice-conseil. The Sales Machine reste présidée par Gilles Colomb et Emmanuel Cebron de Lisle qui se consacreront davantage au développement du groupe La Machine à vendre, qu'ils président par ailleurs. Avec une marge brute de 112,3millions de francs réalisée en 1997, La Machine à vendre comprend des entités diverses et complémentaires dont Vitesse (relations publiques), Double Impulsion (promotion) ou Motiv'force (conseil en motivation) et compte, parmi ses principaux clients, Microsoft, Canal+, Peugeot ou encore La Poste. «En interne, nous devons nous adapter à un marché explosif, à des opérations complexes ainsi qu'à des clients en situation de crise qui attendent de véritables solutions», explique Gilles Colomb. Pour ce faire, des méthodes de travail très particulières ont été instaurées. La première est orchestrée par Éric Newton, qui prend en charge le développement et le new business. Celle-ci permet d'examiner tout nouveau brief au regard d'une grille censée offrir la meilleure réponse au client. La seconde, baptisée Solution, sera chapeautée par Cécile Badouard. Il s'agit de réunir autour d'une table plusieurs experts issus des diverses entités du groupe.

Développement du tandem management

Choisie «sur mesure» en fonction des demandes soulevées par les clients et les prospects, l'équipe élabore la meilleure réponse possible, de la stratégie aux aspects opérationnels. Enfin, Antoine Grébin et Françoise Brasebin dirigeront en tandem les quarante personnes de The Sales Machine. L'agence développe ainsi le «tandem management» en l'expérimentant également au sein de l'équipe commerciale.

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