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Communication

Comment pitcher devant des start-up

05/03/2019 - par Amélie Moynot

Pour lancer une collaboration, débusquer de nouvelles technos, ou dénicher les meilleures pépites… les grands groupes sont, eux aussi, amenés à pitcher devant les start-up. Voici comment bien « se vendre » à ce public rodé à l’exercice, avec un mot d’ordre : rassurer.

Habitué à prendre la parole devant une équipe, à détailler une stratégie, à parler à des clients ou fournisseurs qui connaissent bien votre activité ? Une bonne base... qui ne suffira pas ! L’exercice du pitch présente des spécificités et implique de changer ses habitudes. « Il s’agit de se prêter au même exercice que les start-up. Faire court. Convaincre en quelques phrases en choisissant bien ses mots », observe Lorenzo Croati, directeur innovation de Startup Inside, société qui apporte les méthodologies des start-up au sein des grandes organisations. Une règle d’or faire simple, concret, imagé.

1. Ne pas trop parler de soi

Un pitch ne dure qu'une poignée de minutes. Les groupes cherchant à séduire les start-up devront aller droit au but. « Dans le pitch, il faut laisser une ouverture sur l’appel à projets. Par exemple, les énergéticiens sont très pointus, ont tendance à détailler leurs besoins… », constate Lucie Phaosady, cofondatrice de BigUp For Startup, programme qui vise à créer du business entre les grands groupes et les start-up ou des PME des territoires. Une bonne pratique consiste au contraire, en démarrant, à présenter rapidement le groupe, sans abuser du jargon « métier », avant d’en venir à ce que l’on recherche. Inutile de retracer son histoire ou de redonner des informations que tout le monde connaît. Autre bonne idée : « identifier trois choses que l’on veut que les gens retiennent », préconise Lorenzo Croati, et s’attacher à les mettre en avant.

2. Bien cerner les attentes

Non, les start-up ne recherchent pas forcément, en premier lieu, un soutien financier. Selon leurs objectifs ou leur étapes de développement, leurs attentes peuvent se situer ailleurs. « Les start-up ont avant tout besoin de business. L’argent est un moyen. Mais elles attendent surtout des avis d’experts pour avoir une vision corporate », détaille Lorenzo Croati. Un panel de besoins à garder en tête pour trouver les bons arguments autour desquels construire son pitch. L’accompagnement sera capital pour celles qui cherchent à développer leur business et grandir sur leur marché.

3. Mettre en avant ce que la start-up a à y gagner

Au-delà de la présentation de ce que l’on recherche, il sera indispensable de mettre en avant les contreparties proposées. Par exemple, un interlocuteur dédié. Les entrepreneurs « ont besoin de ce facilitateur qui va être un accompagnateur dans le grand groupe », explique Pierre Billet, cofondeur de BigUp For Startup, pour qui la start-up n’est pas un partenaire « standard ». « Elle est plus agile mais aussi plus fragile ». De façon plus globale, il s’agit de présenter le cadre de collaboration proposé ainsi que le niveau de maturité attendu.

4. Rassurer

La peur de se faire voler leurs innovations peut faire hésiter les start-up à s’ouvrir à d’autres structures. D’où la nécessité de les rassurer. « Cela passe par un travail préalable en interne, dans le groupe, pour cerner son vrai besoin de coopération avec les start-up. Il s’agit de se concerter entre services pour qu’il y ait du fond. Travailler avec elles, ce n’est pas que de la communication… », prévient Pierre Billet. Un autre bon moyen de créer de la confiance consiste à évoquer des exemples de collaborations réussies. Une « communication par la preuve » de nature à apporter des garanties aux jeunes pousses.

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