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Carlos Da Silvia : Le partenariat fonctionne bien

02/03/2001

Carlos Da Silvia, PDG de Go Voyages, espère voir passer sa part de marché du vol sec à 30% grâce à Internet. Pourquoi avez-vous privilégié une stratégie Internet B to B? Carlos Da Silvia. Depuis que j'ai racheté la marque en 1997, nous sommes dans une logique B to B. D'abord parce qu'au départ, nous n'avions pas un sou pour communiquer. Il était donc hors de question d'approcher le grand public. Nous sommes un grossiste de l'aérien et nous fournissons aux agences le plus grand choix au meilleur prix. Cela a commencé avec la création d'un passeport qui répertoriait toutes les promotions. Celles-ci étaient dispersées dans les différentes compagnies. Nous les avons rassemblées et avons ouvert un guichet unique pour leur réservation. D'où un vrai capital sympathie. Pour Internet, nous appliquons la même recette: leur rendre service, en leur offrant un moteur performant et facile à intégrer dans leur site. Pourquoi ne pas se contenter de développer les ventes directes à travers votre site? C.D.A. Le système du partenariat fonctionne bien. Nous avons la technologie, ils ont les clients. En France, le marché du vol sec représente 40milliards de francs. Nous n'avons que 1,3% du marché. En dupliquant notre moteur sur Internet, nous pouvons prendre 15 à 30% du marché, car il y a très peu de solutions technologiques comme la nôtre. Quels sont vos objectifs pour les années à venir? C.D.A. Nous souhaitons installer notre moteur de recherche dans deux cents nouvelles agences cette année. Et espérons lever 200millions de francs en Bourse pour exporter notre «business model». Entretien : S.D.

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