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Le câble partage ses prospects

09/05/1998

Après une campagne nationale inédite, le câblo-opérateur revend ses contacts à la concurrence.

France Télécom Câble prospecte pour la concurrence! En janvier, le câblo-opérateur a lancé une campagne inédite en presse télévision. À première vue, rien d'extraordinaire, si ce n'est l'offre promotionnelle alléchante de la publicité: l'abonnement au câble et l'installation sont à 99francs. Des frais qui s'élèvent habituellement à 540F et qui ont tendance à refroidir le prospect. Le câblo-opérateur, présent seulement dans 214villes françaises, dont Marseille et Lille, communique cependant pour la première fois dans les médias nationaux. «Nous souhaitions bénéficier du fort impact des titres télévision, totalement adaptés à notre offre,et enrichir notre base de données grâce à la mise en place d'un Numéro vert et d'un coupon réponse en marge des annonces», indique Patrice Bégay, le directeur des opérations commerciales de la société. Que faire cependant des réponses provenant de villes non câblées ou non desservies par France Télécom Câble? Pour éviter toute déception et rentabiliser l'opération, le câblo-opérateur a tout simplement vendu les noms des personnes qu'il ne pouvait satisfaire à d'autres câblo-opérateurs, dont Lyonnaise Câble et NC Numéricâble (ex-CGV), mais aussi au bouquet satellitaire TPS, concurrent direct sur ses zones de couverture. Finalement, seuls les appels concernant France Télécom Câble bénéficiaient de la promotion indiquée. Ce qui n'a pas, pour autant, effrayé les prospects alléchés par l'offre. France Télécom Câble annonce en effet, pour l'ensemble des contacts reçus, des taux de transformation de 70%! «Cette opération nous a permis d'augmenter nos ventes de 40%», précise Thierry Besset qui s'occupe, depuis quelques mois, du marketing relationnel de France Télécom Câble en collaboration avec l'agence Proximity. À l'avenir, la société souhaite affiner le profil de ses abonnés et celui de ses prospects potentiels afin de cibler ses messages et ses offres. «Chaque foyer étant différent, nous comptons proposer des chaînes à la carte en fonction des aspirations des téléspectateurs», précise Patrice Bégay qui dénombre 455000abonnés sur 2,1millions susceptibles de s'abonner à France Télécom Câble.

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