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MARKETING

Le train aménage une offre à la carte

15/11/2002

La SNCF poursuit la segmentation de son offre. Elle lance un service haut de gamme en première classe et prépare une offre « low-cost ».

Une dizaine de journalistes ont joué les hommes d'affaires, jeudi 7 novembre, à l'invitation de la SNCF. Ils étaient invités à découvrir la nouvelle offre haut de gamme du TGV Paris-Lyon. Baptisée « Premium TGV », celle-ci entend répondre aux besoins de voyageurs exigeants en termes de services, de confort et de tranquillité. Pour un prix forfaitaire de 140 euros, soit 16,40 euros de plus que le tarif habituel en première classe avec plateau repas, ces VIP bénéficieront de divers avantages supplémentaires : un espace réservé de trente-huit places au deuxième étage des trains duplex, une boisson de bienvenue, des journaux et magazines en libre accès, un vestiaire, mais aussi une hôtesse ou un stewart pour réserver un taxi à l'arrivée et servir, à toute heure, petits déjeuners, repas et collations. Enfin, un billet réservé pourra être remboursé ou modifié sans pénalité, sur simple appel téléphonique. Selon la SNCF, cette offre devrait toucher, dans un premier temps, deux cent mille clients chaque année. Elle sera, à terme, étendue à l'ensemble des lignes.

Contrats sur mesure

Dans la foulée, la SNCF en profite pour lancer une nouvelle carte destinée aux PME-PMI, le « Pass entreprise ». Celle-ci donne droit, moyennant 150 euros, à 5 % de réduction sur un billet, sans conditions de dates ni quota de places, en plus de tarifs préférentiels chez Avis et United Airlines. Des annonces presse sur le sujet paraîtront l'an prochain. Quant aux mille clients grands comptes, ils se voient attribuer des vendeurs attitrés chargés d'établir des contrats sur mesure.« Après avoir revu l'offre du privé et des loisirs, nous devions nous pencher sur la clientèle professionnelle »,explique Guillaume Pépy, directeur général délégué clientèles.« Ces offres vont nous permettre de mieux connaître nos clients, de communiquer avec eux pour, in fine, améliorer nos prestations et nos services »,précise Cécile Queille, directrice adjointe grandes lignes.

Mais la SNCF n'en a pas fini avec la segmentation de son offre commerciale. Côté grand public, seuls les jeunes et les seniors peuvent aujourd'hui bénéficier d'avantages spécifiques. L'an prochain, une carte payante sera donc proposée aux personnes âgées de 26 à 59 ans. Elle proposera, entre autres, 25 % de réduction sur tous les voyages et des réductions sur d'autres prestations (hôtels, locations de voiture, etc.) à définir. Enfin, la SNCF ne compte pas laisser aux compagnies aériennes le monopole des voyages « low-cost », proposés à des prix défiant toute concurrence. Elle peaufine actuellement son offre et compte bien, dès que possible, communiquer massivement sur le sujet.

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