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VENTE PAR CORRESPONDANCE

Éveil et Jeux dans la cour des grands

19/06/1998

Gilbert Milan, un ancien du Boston Consulting Group, n'imaginait pas qu'un jour il mettrait son expertise au service de l'entreprise de son épouse Margaret. En 1988, elle s'est lancée avec Éveil et Jeux dans la vente par correspondance de jouets éducatifs, passant depuis du stade artisanal au stade «industriel», avec un fichier de 400000clients et un chiffre d'affaires fin 1997 de 120MF. Cette année, il grimpera à 200MF, sous l'effet conjugué de l'entrée, il y a sept mois, dans le giron de Pinault Printemps La Redoute (PPR) et du rachat, officialisé le 15juillet, du challenger Bien Joué (55MF de chiffre d'affaires pour 220000clients), un catalogue détenu par les éditions Play Bac et Jean-Luc Colonna d'Istria.«Pour maintenir une croissance de 100%, comme c'est le cas depuis 1994, nous avions le choix entre préparer une cotation au Second Marché où rejoindre un groupe de distribution. Au sein de PPR, nous allons mettre en place des synergies au niveau des produits et de la logistique et nous développer à l'international. Nous travaillons avec les enseignes du groupe, Fnac, Fnac Junior, La Redoute, Verbaudet, Cyrillus,etc., mais il est trop tôt pour en parler»,explique l'ingénieur des Ponts et Chaussées Gilbert Milan, DG d'Éveil et Jeux.

David contre Goliath

Éveil et Jeux devient ainsi le leader français de la VPC de jeux et jouets éducatifs avec l'acquisition de son concurrent Bien Joué.«C'était David contre Goliath, j'ai préféré céder à la raison plutôt que de me battre illusoirement»,résumesans cacher sa déception, Jean-Luc Colonna d'Istria, 35ans. Son catalogue, destiné aux 2-9ans, ne disparaît pas pour autant et devient la quatrième marque d'Éveil et Jeux qui a eu le flair de segmenter le marché en trois tranches d'âge avec trois catalogues. Graine d'éveil pour les 0-3ans, Croire en son enfant pour les 2-8ans et Planète découverte pour les 7-14ans.

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