Au Mexique, le vendeur Ford est virtuel

08/07/2004 - Le constructeur réalise 3 à 4% de ses ventes locales en ligne. Un cas d'école pour un marché européen encore timoré.

La concession virtuelle est une réalité au Mexique. Cinq ans après le lancement de son site ford.com.mx, le constructeur américain Ford réalise par ce biais 3 à 4 % de ses ventes locales. Un chiffre comparable à celui constaté aux États-Unis, où 4 à 5 % des ventes de voitures - toutes marques confondues - se font dorénavant en ligne. Mais très éloigné du marché européen, où il atteint péniblement 1 %. Attention toutefois aux comparaisons, car le marché américain est spécifique. Familiers d'Internet, les Américains se sont complètement appropriés ce média et ne se méfient pas du paiement en ligne autant que les Européens. Surtout, ils n'entretiennent pas le même rapport que nous avec leurs automobiles. Plus locataires que propriétaires, ils en ont une approche distanciée, plaçant la valeur d'usage au premier rang de leurs priorités. Bref, moins affectifs et plus rationnels, ils ont moins de mal à acheter « sur plan ».

Mais cela n'explique pas tout. Le décollage du site marchand de Ford Mexique repose aussi sur une simplification de l'offre.« Les internautes ont en général de fortes attentes lorsqu'ils visitent un site de constructeur automobile,souligne Shawn Burns, directeur général de Wunderman Interactive, l'agence qui a conçu ce site.60 à 70 % d'entre eux utilisent désormais Internet dans leur processus d'achat. Tous les constructeurs ont d'ailleurs conçu des sites plus ou moins configurateurs. Mais l'automobiliste moyen se perd dans la multitude d'options et de motorisations qui lui sont proposées. D'où l'idée de lui vendre des packs correspondant à différents niveaux de prix parmi les plus compétitifs du marché. »

Bientôt un service de livraison à domicile

Autre élément clé du succès du site Ford Mexique : l'association au projet des concessionnaires, auxquels ont été appliqués les incentives habituels.« Ils arrivent naturellement en relais du site pour tout l'après-vente »,précise Shawn Burns. Enfin, si le nouveau propriétaire découvre toujours sa voiture en concession, aux États-Unis, certains sites multimarques vont jusqu'à proposer de livrer le véhicule au domicile de son nouveau propriétaire. Un service encore inimaginable en France.