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Comment Degriftour a basculé sur Internet

02/10/1998

Depuis 1996, le vendeur de voyages à prix réduit a fait du Web sa priorité. Cette mutation lui a permis d'élargir sa clientèle et de trouver de nouvelles sources de revenus.

Degriftour a eu chaud. En 1997, les 20millions de francs gagnés grâce aux connexions télématiques lui ont permis d'éviter de perdre de l'argent. Au final, le vendeur de voyages à prix «canon» a enregistré un résultat net de 4millions de francs, pour un chiffre d'affaires de 332millions. Pourtant, Pierre Alzon, directeur général, et Francis Reversé, fondateur de l'entreprise, savent qu'ils n'ont obtenu qu'un répit: ils sont conscients qu'à terme le Minitel sera supplanté par Internet.«Nous avions d'ailleurs anticipé la mutation»,rappelle Pierre Alzon. Degriftour réalise déjà le quart de ses ventes via le Web. Et son site est, selon une étude du cabinet Benchmark, le cinquième site commercial préféré des internautes. C'est en février 1996, cinq ans après sa création, que Degriftour a ouvert son site. Une première dans la profession. Cette innovation lui a notamment permis d'élargir son potentiel de clientèle.«Outre des gens de l'étranger, surtout des Canadiens, Internet attire une clientèle plus aisée que celle du Minitel,souligne son directeur.Nous offrons donc du plus chic, mais à un prix tout aussi populaire!»Devant ce succès, Degriftour a lancé de nouveaux produits plus adaptés à cette cible: Grandes Tables ou Le Pré Catelan à prix digeste, et le Club Bonjour France pour un séjour de gavage des oies dans le Périgord. Une façon de se développer sur les niches qu'ignorent les gros vendeurs de voyages. La concurrence ne s'y est pas trompée: le réseau Sélectours propose depuis mars 1998 ses Authentiques sur son nouveau site. Cette mutation vers Internet a été accompagnée par un renforcement des équipes commerciales et une vaste opération de formation des personnels.«Nous avons renforcé nos compétences en achat»,affirme Pierre Alzon, notamment avec l'arrivée, en 1997, de Paule Bueno comme directrice commerciale, spécialiste du marketing de l'organisation des voyages, en complément de Frédéric Battu, le directeur de la production, plus en contact avec les fournisseurs. Mais c'est surtout vers le client que Degriftour a porté ses efforts. Car l'enjeu de la relation commerciale est majeur dans ce métier. Le besoin de conseil et de contact humain des acheteurs de voyages reste une inconnue variant selon la complexité des produits et la personnalité du client, qui évoluent dans le temps et dans l'espace.«Nous développons la polyvalence de nos salariés,ajoute Pierre Alzon.Ils doivent le plus possible être capables de tenir à jour le catalogue électronique.»Achat, vente et trésorerie sont très liés au quotidien. Le poste de directeur des ressources humaines a été créé il y a deux ans, avec l'objectif d'obtenir une meilleure adéquation homme/poste. L'accueil téléphonique a été renforcé pour «humaniser» la relation. Aujourd'hui, le service compte vingt-cinq personnes, sur cent cinquante salariés en moyenne. Soixante-dix saisonniers viennent même renforcer l'équipe de réservation qui vérifie la disponibilité effective de l'offre juste après la commande. La confirmation, elle, est de plus en plus automatisée pour pouvoir déclencher le prélèvement par Carte bleue au plus vite... et lui confirmer rapidement qu'il va partir.

Des revenus potentiels élevés

Le succès de Degriftour repose aussi sur une veille technologique pointue. Antidote à la baisse de la vente des vols secs, la vente des prestations terrestres bénéficie du plateau le plus automatisé.«Nous apportons une source d'information simple au moyen d'un système d'information le plus ouvert possible»,dit Pierre Alzon, qui réfléchit aussi à l'utilisation de téléphones portables à écran. La valorisation des compétences technologiques a même grimpé d'un cran en 1996 avec la création d'Activnet, une filiale informatique qui vend ses services à l'extérieur, notamment un programme de mise à jour simultanée de Minitel et d'Internet. Ce savoir-faire technologique lui permet notamment de suivre ses clients Internet à la trace et de leur adresser des offres personnalisées par courrier électronique. Mieux, ces fichiers commercialisables deviennent une source de recettes potentielles. Si l'on ajoute les 100F que Degriftour facture en supplément lors de chaque vente en ligne, Internet devient un support attractif. Et ce n'est pas tout:«La vente d'espace publicitaire sur le Net rapportera 10% de nos revenus dans trois ans»,estime Pierre Alzon. Soit bien plus que les connexions télématiques aujourd'hui.

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