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Le matelas a deux vies

22/10/1999

Directeur de la communication d'Oniris, le holding qui regroupe Dunlopillo et Tréca, Jacques-Henri Douteaud revient sur la communication de la marque Dunlopillo qu'il suit depuis près de trente ans.

Le marché de la literie est-il soumis à une guerre de l'innovation? Jacques-Henri Douteaud. Non, les innovations sont très difficiles à trouver et à imposer, car 94% des consommateurs se déclarent satisfaits de leur couchage. C'est un produit qui ne se renouvelle pas tous les ans. Le marché de la literie est soumis à de nombreuses contraintes. On dort à l'horizontale. Difficile donc de faire trop évoluer le produit. Néanmoins, au mois d'août dernier, nous avons tout de même lancé sur le marché un matelas à relaxation, baptisé Odalys. Ce nouveau modèle casse l'horizontale et permet de nombreuses positions. Une autre contrainte dans ce secteur est la taille de la chambre. Celle-ci, la plupart du temps n'est pas très grande. Le coeur du marché reste donc des matelas de 140x190 mais, petit à petit, le segment 160x200 gagne du terrain. Quel est la spécificité des matelas par rapport aux autres produits ? J.-H. D. En fait, le matelas est un objet que personne ne voit. Il est recouvert de tissu. C'est davantage dans le textile que les consommateurs investissent. On peut dire que le matelas est un objet qui a deux vies. Au moment de l'achat, le consommateur est perdu. Doit-il acheter un matelas à ressorts ou en mousse? Un matelas fixe ou à relaxation? D'autant que la somme à débourser est importante. Un sommier et un matelas coûtent environ 10000francs. C'est un achat impliquant. Mais, une fois livré et installé dans la chambre à coucher, il est très rapidement oublié. Toutefois, les innovations sont possibles. Au Salon du meuble, qui aura lieu au mois de janvier prochain, nous allons présenter une innovation importante concernant le sommier avec une suspension étonnante, mais c'est encore un secret. Pourquoi avez-vous choisi de privilégier la biportance dans vos communications? J.-H. D. Pendant longtemps, nous n'avons pas mis en avant les produits ou leurs caractéristiques techniques. Le thème de la biportance devait aider la force de vente à lutter contre notre concurrent Epéda et ses matelas équipés de multispires. D'où la campagne testimoniale de 1994 avec Casanova ou celle avec la prostituée. Entretien: O.D.

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