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Entretien

Un seul credo, la rentabilité

14/09/2001

Club Internet se repositionne et lance des forfaits aux tarifs réévalués, offrant en contrepartie des services à valeur ajoutée. Objectif : augmenter le revenu moyen par abonné et atteindre la rentabilité d'ici à deux ans. Explications de son PDG, Fabrice Sergent.

Thomas Holtrop, PDG de T-Online International (Deutsche Telekom), vient d'annoncer un repositionnement stratégique de Club Internet, filiale que vous présidez. Qu'en est-il ? Fabrice Sergent. Notre objectif est d'atteindre la rentabilité en 2003. Pour cela, nous voulons évoluer d'un positionnement de fournisseur d'accès à Internet à celui de fournisseur de services à valeur ajoutée. Cette stratégie, qui privilégie la qualité, vise à augmenter le revenu moyen par abonné. Nous ne nous lançons donc pas dans une course à la part de marché ni dans une logique de guerre des prix. En cela, nous nous différencions des autres providers. Cela veut dire que, sous prétexte de nouveaux services, vous augmentez vos tarifs ? F.S. Il ne s'agit pas d'une augmentation généralisée. Les anciens forfaits restent valables. Nous créons une nouvelle gamme, baptisée Full is Beautiful, qui nous permet effectivement d'augmenter le revenu moyen par abonné [les tarifs progressent d'environ 20 %]. Mais elle offre en contrepartie une palette de services qui n'existent chez aucun autre fournisseur d'accès : le report automatique des minutes non consommées d'un mois sur l'autre, la connexion garantie ou remboursée, la messagerie nomade accessible par tous les moyens, l'alerte par SMS, un réseau plus rapide dont la performance affichée en temps réel est mesurée par Bureau Véritas, une hot line prioritaire, etc.(1) Nous proposons également à la demande des services payants complémentaires à tarif spécial, comme l'assistance à domicile et la formation. Et nous mettons en place le principe du forfait sur mesure : les abonnés pourront déduire des options (report des minutes, hot line privilégiée) moyennant un euro chacune. Pour Club Internet, il n'y a pas de salut en dehors de cette stratégie ? F.S. Je dirais qu'il n'y a pas de salut en dehors de la rentabilité. Le marché a été sinistré par la guerre des prix et le marketing du moins-disant - notamment les « gratuit-gratuit ». Il existe aujourd'hui un public qui attend des services de qualité et qui comprend parfaitement que tout ne peut pas être gratuit. C'est celui que nous visons. En nous concentrant sur ce segment, le parc d'abonnés nécessaire à la rentabilité devrait être atteint plus rapidement. Je pense que, dans un an, la moitié de nos abonnés aura basculé sur Full is Beautiful. Je ne serais d'ailleurs pas surpris que les autres fournisseurs d'accès lancent à leur tour ce type d'offre. Votre stratégie est à l'opposé de celle d'AOL, qui défend le forfait illimité... F.S. L'illimité n'a aucune chance de rentabilité. En Allemagne, T-Online a retiré son offre. Si, en France, nous avions entériné ce choix, France Télécom aurait ralenti ses investissements sur l'ADSL [l'Internet rapide]et encore retardé l'arrivée du haut débit, qui est une urgence pour nous. (1) Full is Beautiful est facturé six euros (39,36 F) pour trois heures, douze euros (78,71 F) pour huit heures et dix-huit euros (118,07 F) pour vingt heures. Ces tarifs sont applicables après six mois d'offre de bienvenue à - 50 %. Le haut débit est facturé 45 euros (295,18 F) hors modem.

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