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MARKETING

Le bureau de vente virtuel de Kaufman & Broad

13/11/2003

Le promoteur immobilier a fait du Web un élément moteur de sa stratégie marketing.

Vendre des maisons, c'est bien. Les vendre rapidement, c'est mieux ! C'est tout l'enjeu du site du promoteur immobilier Kaufman&Broad (K&B), qui revendique 40 000visiteurs par mois.« Trente ventes par mois proviennent d'un premier contact sur le site, ce qui génère un chiffre d'affaires de 120 millions d'euros par an,indique Laurence Besard-Jaquinod, e-manager chez K&B.Le rythme de commercialisation y est accéléré : on compte quinze jours entre la demande de documentation sur le Web et la réservation d'un logement. Le prospect sur Internet est vite qualifié et donc bien différent de celui qui appelle le Numéro vert après avoir vu une affiche dans la rue. »Là, franchir le pas peut prendre des mois. Chez Kaufman&Broad, le site est considéré comme un bureau de vente virtuel et est intégré à la stratégie marketing. L'adresse du site (ketb.com) est d'ailleurs reprise dans tous les supports de communication de l'entreprise (1).

Toutes les constructions

Kaufman&Broad s'est lancé sur le Web en 1999 avec l'agence B2L/BBDO. Mais le site n'a décollé qu'après l'entrée en Bourse, en février 2000. La dernière refonte date de mars 2002.« Internet a fait progresser l'entreprise,souligne Laurence Besard-Jaquinod.L'ensemble des bureaux de vente a été informatisé en juin 2001 et les 150 commerciaux ont été équipés d'un portable. »Deux personnes sont responsables du site et sa mise à jour est quotidienne : sont accessibles les plans des logements, des photos et souvent une visite virtuelle du quartier. Les lieux administratifs et les écoles sont précisés grâce à un accord avec Via Michelin. Un lien vers les sites publics du quartier (la mairie, en particulier) est également actif. Un moteur de recherche permet une approche par transport en commun. Enfin un simulateur en ligne de financement est proposé, en partenariat avec le Crédit agricole.

Pour renforcer les liens avec ses clients, K&B a inauguré un extranet, qui permet aux internautes de suivre l'évolution mensuelle des chantiers (une cinquantaine en Île-de-France). Ils y trouvent aussi la photo de leur logement, le plan et une visite virtuelle des maisons modèles décorées, avec accès au show-room pour les décorations qui, toutefois, ne peuvent pas encore être réservées en ligne. Le groupe projette de donner à ses clients la possibilité de personnaliser en ligne et en 3D leur logement. Mais, pour les mois à venir, c'est sur l'outil CRM que planche l'équipe de Kaufman&Broad.

(1) Le site a été récompensé d'un Top Com d'or consumer dans la catégorie e-commerce.

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