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Les relations presse, accélérateur de financement et de croissance pour les start-up

23/05/2017 - par Rémy Debrant, directeur de Grayling France

Les Français sont les champions de la start-up à forte croissance en Europe, Paris étant sur le point de détrôner Londres. Créées principalement par des digital natives, elles seraient 20 000 en France, 1 500 start-up se créant chaque année dans la seule capitale. Une question se pose légitimement pour tout entrepreneur se lançant dans l’aventure start-up et souhaitant se faire connaître: «Pourquoi déployer une campagne RP alors que je n’ai a priori que très peu de moyens financiers?»

Un puissant levier

Aujourd’hui, certes, les incubateurs fleurissent – cinquante partners et bientôt Station F à Paris, pour ne citer que ceux-ci – et mettent les plus beaux projets sur les rails, mais en tant que professionnels de la communication, quels conseils RP peut-on donner aux start-up désireuses de se faire connaître? Des RP, oui, mais dans quels buts? Les RP constituent un formidable accélérateur de financement et de croissance pour la start-up désireuse de faciliter son envol. Trois éléments justifient d’investir en RP.

En premier lieu, elles permettent à la start-up d’être visible dans des médias à forte audience et auprès de ses cibles, dès son lancement et au-delà. Attention: un lancement n’a lieu qu’une fois et ne laisse pas de place à l’amateurisme… Une telle présence médiatique, montrant l’éventail des atouts de la start-up, rassurera des investisseurs, qui sont aussi «grands lecteurs». Se mettre dans leurs radars est donc judicieux. Il est aussi d’autant plus facile pour des investisseurs de financer une entreprise dont on parle régulièrement.

En deuxième lieu, les RP permettent d’attirer les talents à fort potentiel qui pourraient ne pas prendre spontanément le chemin de ce type de structures; une présence médiatique répétée les confortera dans leur choix.

Enfin, les RP sont un outil d’accroissement privilégié des ventes et permettent de générer des leads essentiels au démarrage et au développement d’une activité. Comment faire des RP un véritable levier de succès? Les relations presse constituent un puissant levier de croissance.

Cependant, avant de se lancer, il est primordial de répondre en toute honnêteté à cette question simple: mes produits ou services peuvent-ils susciter l’intérêt des journalistes et des blogueurs? Dans la majorité des cas, la réponse sera positive. Dans le cas contraire, la start-up devra s’orienter vers d’autres choix marketing. Il convient ensuite de choisir le bon partenaire RP: une étape primordiale et peu évidente, s’agissant d’une prestation immatérielle. Le coût de la campagne ne doit pas constituer l’unique critère de choix. L’expérience de l’agence dans le secteur, la seniorité de l’équipe en charge de la campagne et l’accompagnement réussi d’autres start-up sont des paramètres clés à considérer.

Le porte-parole de la start-up doit ensuite être extrêmement bien préparé à l’exercice de l’interview grâce à un médiatraining. Savoir pitcher son projet, en expliquer le «quoi», le «pourquoi» et le «comment» devant un journaliste ne s’improvise pas: il ne suffit pas de répondre aux questions, il faut surtout communiquer en se concentrant sur deux-trois messages essentiels, roder son discours, soigner la forme et connaître les attentes et contraintes des journalistes.

Eléments essentiels

La segmentation des messages versus les différentes cibles de la start-up (B to B, corporate, grand public) est aussi capitale, pour ne pas polluer les journalistes avec des informations ne les intéressant pas. Il faut également s’adresser aux presses verticales, relais d’informations privilégiés.

Il existe de nombreux autres éléments clés participant au succès d’une campagne RP de lancement d’une start-up: associer systématiquement des activités digitales à la campagne médiatique (Facebook, Twitter, Linked In, collaboration avec des blogueurs influents…), celles-ci devant faire partie de l’ADN de toute entreprise aujourd’hui, a fortiori des start-up vivant avec leur temps. Etre prêt à s’investir à 1000%: une start-up est réputée pour son agilité et sa réactivité, qualités indispensables pour travailler en tandem avec l’agence, saisir les opportunités de prises de parole, répondre à l’agence et aux journalistes en temps réel. S’appuyer sur des témoignages de clients, les meilleurs «VRP» de la start-up. Fournir un contenu différentiateur aux médias ciblés pour sortir du lot. Les journalistes étant sur-sollicités, il est capital de partager avec eux des informations de qualité qu’ils n’auront peut-être pas ailleurs.

Enfin, la collaboration avec une agence doit s’appréhender sur la durée. Une start-up qui communique lors de son lancement pour ensuite disparaître des radars perd la quasi-totalité de son investissement et de sa notoriété.

Pour conclure, il y a quelques années, la démarche RP était davantage l’apanage des sociétés anglo-saxonnes, elle a petit à petit intégré le mix marketing de la plupart des entreprises. Aujourd’hui, s’interroger légitimement sur la nécessité de conduire ou pas une campagne RP doit intervenir quasiment dès le lancement d’une activité. Notre environnement étant devenu hyper-médiatisé, communiquer auprès des médias et déployer son empreinte digitale durablement constituent des éléments essentiels au succès d’un lancement, notamment de start-up. 

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