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HUMEUR

22/01/1999

Sylvain Forestier, président directeur général du Groupe D, croit au marketing direct.

Tous les jours, les programmes de marketing direct se multiplient. De plus en plus d'entreprises évoquent leurs performances: concentrer une partie de l'investissement sur les clients réalisant l'essentiel des ventes, c'est très rentable! Les résultats se voient dans les marges, dans les parts de marché, dans le chiffre d'affaires: il n'y a pas meilleur retour sur investissement que de fidéliser ses meilleurs clients. Et Internet arrive, qui appartiendra à ceux qui maîtriseront l'interactivité, sauront changer les comportements et construire des bases de données efficaces. Le marketing on-line sera d'abord du marketing direct, la relation interactive sera chaleureuse si elle est personnalisée, donc s'il existe une base de données intelligente derrière l'écran. Trop d'annonceurs hésitent encore à faire le grand saut: les habitudes et quelques mauvais conseils les retiennent. Sans doute aussi la crainte de remettre en cause les structures marketing de l'entreprise, orientées produit et non client. Pourtant, le marketing direct peut leur apporter beaucoup, même s'ils sont présents dans un foyer français sur deux, et même si le prix de vente de leurs produits est faible. Les comportements des clients ont changé, les moyens pour leur parler changent, la distribution évolue: il est temps de changer pour le marketing direct. L'augmentation du profit compensera les douloureux arbitrages d'investissements et les inévitables adaptations structurelles.

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