Le site formation des professionnels du marketing, de la communication et des médias

Alain HASSLER, Conseil en marketing - Ex Directeur Marketing de NIVEA et MARS

COMPRENDRE : les spécificités des clients en B to B

Maîtriser les fondements pour comprendre les besoins
- Analyser l’environnement et le portefeuille clients pour comprendre leurs attentes
- S’approprier le benchmarking concurrentiel de son secteur

Training : « Jouez les clients, jouez les experts, faîtes le diagnostic » : définissez les critères fondamentaux d’un produit, analysez votre valeur sur chaque critère puis définissez vos forces et faiblesses. Présentez les résultats de la grille d’analyse.

Jouez les clients, jouez les experts, faites le diagnostic
Définissez les critères d'un de vos produits, analyser vos forces et faiblesses. Présentez la grille d'analyse

Décrypter les enjeux pour repérer les opportunités de marché
- Les résultats internes mensuels et trimestriels : quoi suivre et comment ?
- L’enquête de satisfaction : choix du type de questionnaire et mise en œuvre

Training : préparez un questionnaire à soumettre à vos clients grâce à échelle de valeur Lickert : 10 affirmations simples sur la qualité perçue de vos produits, de votre service, de votre relation.

Préparez un questionnaire grâce à l'échelle de valeur de Lickert
10 affirmations simples sur la qualité perçue de vos produits/services


SEDUIRE : les stratégies pour générer des projets entrants

Cibler et approcher les bons clients
- Les 2 stratégies incontournables et complémentaires: prospection - fidélisation
- Analyser un fichier clients : segmentation en A, B,C et couverture fréquence
- Déceler les profils client : préparer une visite et un argumentaire par profil

Training : analysez la carte et le langage client grâce à une grille: définir les 4 profils clés, connaître les motivations, et développer une argumentation en ligne avec leurs attentes.

analyser la carte et le langage client grâce à une grille
définir les 4 profils clés, connaitre les motivations et développer une argumentation adaptée

Maîtriser les processus de positionnement concurrentiel de l’offre
- Votre positionnement vs celui de vos concurrents : la pyramide de valeur ajoutée.
- Les 3 dimensions de la valeur : travail professionnel, partenariat services et engagement

Training : visionnage d’interviews de managers internationaux en B to B. Exercice sur la grille de positionnement pour votre secteur et vos problématiques.

visionnage d'interviews de managers internationaux en BtoB. Exercice sur la grille de positionnement


CONVAINCRE : les clés de la communication en B to B

Devenir roi de l’argumentation
- Toutes les bonnes pratiques pour : argumenter / questionner / reformuler / répondre aux objections
- Aller de l’argumentation technique à « l’argumentation solution personnalisée »

Training: jeux de rôle sur les pratiques vendeur/acheteur sur une offre concrète de chaque groupe et analyse critique des présentations par les observateurs.

Jeux de rôle sur les pratiques vendeur/acheteur sur une offre existante de chaque groupe

Comment présenter un message ?
- Apprendre à préparer une communication et une promotion spécifique au B to B
- Maîtriser les structures de communication : argumentaire, E mail, réunion, etc…
- Les choix des médias : email, publicité directe différenciée, utilisation d’internet au clic et réseaux sociaux.

Training : vous construisez votre propre argumentaire en pensant à la promesse attractive que vous allez faire, aux preuves rationnelles qui justifient votre promesse et aux bénéfices uniques offerts à vos clients.

vous construisez votre propre argumentaire en faisant une promesse attractive qui offre au client des bénéfices uniques


INVESTIR SANS DEPENSER : établir le plan annuel, les budgets et le ROI
- Définir le rôle des produits/services en marge, profit et image
- Comment réussir à investir sans dépenser ?
- Planifier objectifs et actions en ligne avec le positionnement et les moyens de mesure

Training: vous vous exercez au calcul du ROI d’actions de lancement ou de promotion en appliquant les 3 temps : l’investissement, le point mort et le retour sur investissement.

Vous vous exercez au calcul du ROI d'actions marketing
application des 3 temps (investissement, point mort, retour sur investissement)

PASSEZ A L’ACTION ! Devenez consultants et proposez des solutions
Vous prenez la place d’un consultant et faites l’analyse d’une problématique réelle de votre entreprise afin de présenter des recommandations. Le formateur, expert du B to B, vous aide et vous oriente dans cet exercice.

A qui s'adresse cette formation ?

Responsables marketing - Responsables communication et ventes - Chefs de produits et de marchés B to B - Plus généralement, tous les collaborateurs impliqués dans la relation commerciale avec les clients