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FORMATION

Techniques de négociation

N° de réf : CY01

Lieu de la formation : Paris
Dates :
27-28 novembre 2014 ; 25-26 juin 2015 ; 26-27 novembre 2015
Tarif formation : 1595 € HT (1914.00 € TTC)
Durée formation : 2 jours (14 heures)

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Objectifs de la formation

- Entrer en négociation d'une façon structurée
- Adopter la bonne orientation stratégique
- Transformer les situations d'affrontements en opportunités

Le(s) formateur(s)

Stéphane ROUSSEAUX, Consultant et formateur - Ancien Responsable des formations

Les plus de la formation

- 2 jours pour acquérir et mettre en pratique les fondamentaux de la négociation.
- Les concepts, outils, grilles de lecture, techniques et tactiques sont mis en application au travers des cas de simulation joués par les participants et l'animateur.

Programme de la formation

JOUR 1


MUSCLEZ VOTRE FORCE DE CONVICTION, D'INFLUENCE ET DE COMMUNICATION

1- Mieux se connaître pour mieux négocier
- Utiliser efficacement les techniques d'introspection, d'observation, de communication pour maitriser la psychologie de la négociation
- Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses interlocuteurs
- Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur

Test : évaluez votre profil et valorisez votre style de négociation.
Prendre conscience de ses forces, optimiser ses faiblesses. Faire des atouts de votre personnalité des avantages décisifs de négociation.

Cas pratique : les participants sont mis en situation d'écoute et de questionnement pour détecter les forces et faiblesses de leur interlocuteur.

2- Cultivez vos compétences de négociateur influent !
- Décrypter les jeux d'influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
- Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
- Entrer en négociation de façon structurée
- Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation et détecter le pouvoir décisionnel : hiérarchiser objectifs et marges de manoeuvres
- Mesurer le degré de dépendance, optimiser les relations et rapports de force

Cas pratique : décrypter les comportements de son interlocuteur.
les participants mettent en pratique les techniques et outils abordés dans le but de saisir des opportunités favorables à la négociation.

3- Les facteurs clés de succès d'une négociation
- Accepter les enjeux de l'autre
- Valoriser la qualité des propositions
- Construire son argumentaire et prévoir les arguments de son interlocuteur
- Démontrer un comportement positif en toute situation

Cas pratique : entrer en négociation de façon structurée.
Préparation, jeu et analyse des tactiques employées pour faire de sa préparation un outil décisif !

JOUR 2


ENTRAINEZ-VOUS AUX DIFFERENTES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

4- S'entraîner aux différents registres et techniques de négociation
- Repérer les indices de flexibilité pour ajuster sa stratégie : renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation
- Déjouer les pièges de la négociation
- Sortir des situations de blocage et oser dire non
- Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestion du temps

Cas pratique : les participants sont mis en situation de conduire une négociation bilatérale, multilatérale, sociale ou commerciale.

5- Savoir conclure une négociation
- Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
- Le suivi et l'éventuelle renégociation
- Verrouiller les points d'accords
- Pérenniser la relation : la matrice de fidélisation et de suivi

Cas pratiques : s'entrainer à développer les réflexes efficaces en situation de conflits.
Les participants travaillent en groupe sur la maîtrise des situations difficiles :
1) affronter un interlocuteur muet
2) affronter une personne déstabilisante
3) exploiter un entretien conduit face à un non décideur
4) décoder le niveau d'intérêt face à un interlocuteur impassible

A qui s'adresse cette formation ?

Tout cadre/manager qui souhaite développer son potentiel de négociateur et gérer plus efficacement les situations qu'il rencontre quotidiennement, aussi bien vis-à-vis des clients externes que de l'interne (collaborateurs, hiérarchie, services transverses)