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Le déjeuner d’affaires n'est pas dans son assiette

16/10/2008 - par Delphine Le Goff

Par manque de temps, cette institution française tend à disparaître. On lui préfère le petit déjeuner, le «déjeuner de travail», voire… le dîner.

Voilà qui pourrait faire vaciller sur ses bases l'économie mondiale. Un article, paru dans le magazine anglais Campaign en août dernier, a jeté le trouble dans l'esprit des businessmen. Son sujet? La mort annoncée du déjeuner d'affaires. Ce dernier, selon l'auteur du sujet titré «Where the deals get done » («Où l'on fait affaire»), voit son étoile pâlir au profit du petit déjeuner...

La question attise apparemment les passions outre-Manche: «Le déjeuner a fini par représenter les excès d'une ère où les publicitaires avaient un style de vie très rock'n roll», rappelle Mark Cadman, PDG d'Euro RSCG Londres. Moray MacLennan, président Europe de M&C Saatchi, ne lui envoie pas dire: «Ceux qui ne “font” pas de déjeuner sont probablement ceux que l'on entend pleurnicher: “Vous avez gagné le contrat uniquement grâce à vos relations”.»

Qu'en est-il en France? «Le phénomène des petits déjeuners est très anglo-saxon», estime le journaliste des Échos, Jean-Louis Galesne, qui signe aussi le hors série sur les tables d'affaires du magazine Newzy. «Dans certains milieux, comme le BTP, il est impensable de grignoter un petit déjeuner!»

Cela étant, le déjeuner chabrolien où l'on faisait bombance semble avoir un sérieux coup dans l'aile. «En dix ans, le déjeuner d'affaires s'est métamorphosé», constate Pierre Blanc-Sahnoun, coach de dirigeant, sociétaire de la Coop RH et chroniqueur pour Psychologies magazines.«Autrefois, le déroulé était le suivant: hors d'œuvre-plat-dessert. Aujourd'hui, ce serait plutôt plat-café-café.» Il est loin le temps où l'on sortait de table à 16 heures passablement éméché. D'ailleurs, il ne faut plus se tromper de terminologie... «On ne parle plus de “déjeuner d'affaires”!», tonne Pierre Blanc-Sahnoun. «Ça fait années soixante-dix, VRP avec col pelle à tarte. Aujourd'hui, on préfère dire “J'ai un déjeuner de travail”.»

De fait, le premier critère d'un déjeuner réussi n'est plus la bonne chère. «Ce qui importe, c'est en premier lieu la facilité d'accès du restaurant: est-il central? Pas trop éloigné pour le client?», explique Jérôme Lascombe, président de l'agence de RP Hopscotch, qui reconnaît que l'on «ne peut plus se permettre de passer trois heures à table».

Pour ne pas perdre leur clientèle d'affaires, les restaurants se sont adaptés. Jean-Louis Galesne constate le développement du «fast-business-food»: «La crise de la restauration est réelle: la sandwicherie de luxe peut parfois être plus chère qu'un restaurant! Mais j'ai reçu récemment un mot du restaurant Les Saveurs de Flora, situé dans le 8e arrondissement parisien, qui propose un repas “35 minutes chrono”.» En général, le temps moyen est plutôt de 50 minutes.

La conversation, vrai plat de résistance

Du coup, si l'on veut que le déjeuner d'affaires, pardon, de travail, soit vraiment profitable, il s'agit de rester affûté. Car l'exercice requiert une certaine virtuosité. Et comporte des règles tacites. Au fond, on est là pour tout… sauf pour manger. Le véritable plat de résistance, c'est ce qui se dit. Et la partition de la conversation est immuable. Pierre Blanc-Sahnoun est formel: toujours commencer par du «small talk». C'est-à-dire? «Tout ce qui est du ressort des loisirs, des enfants, de la vie culturelle...»

Cruelle désillusion: nous ne naissons pas tous égaux devant le «small talk». «Certains font ça très bien, d'autres sont profondément ennuyeux», remarque le coach. «Or beaucoup de choses se jouent à ce moment. Si l'interlocuteur parle de sa passion pour la musique baroque, c'est le moment de s'y intéresser: aucun client ne résistera à une invitation à un concert par la suite...» Pas de panique, on peut s'améliorer en la matière. «Il suffit juste de se tenir au courant des derniers films et livres sortis...», explique Pierre Blanc-Sahnoun.

Mais il s'agit de ne pas trop lambiner pour attaquer le cœur du sujet. «La conversation sérieuse doit démarrer lorsque le garçon a pris la commande, ou bien lorsque le plat principal arrive. Au café, c'est trop tard, ça fait timoré», souligne Pierre Blanc-Sahnoun. Auparavant, il aura quand même été nécessaire de faire une micropréparation de la rencontre. «À moins que le déjeuner ait pour unique but de faire connaissance, ce qui peut être le cas, il est indispensable que l'objet du rendez-vous soit bien cadré en amont», prévient Isabelle Demarcy, consultante en management chez Ressources&Stratégies.

Mais les choses sérieuses n'auraient-elles pas lieu bien plus tard? «Si on veut vraiment conclure une affaire, cela se fera plutôt autour d'un dîner», souligne Isabelle Demarcy. Aux petits déjeuners et aux déjeuners l'efficacité «light» et minutée; aux dîners les conversations sans détour.

«Lorsqu'on veut nouer une alliance avec quelqu'un, c'est le soir que cela se passe», note Pierre Blanc-Sahnoun. C'est là où l'on boit, là où l'on va éventuellement fumer des cigares... Le dîner se prête bien à une utilisation politique. Au fond, il reprend les codes du déjeuner d'antan.» Le dîner, «déjeuner d'affaires» des années 2000?

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