Vous êtes ici

Pour bénéficier des alertes ou des favoris, vous devez vous identifier sur le site :

Vous avez déjà un identifiant sur stratégies.fr ? Identifiez-vous

Pas encore d'identifiant ? Créez vos identifiants

Des commerciaux au bord de la crise de nerfs

22/09/2005

Hausse de la concurrence, omniprésence des services achats... Selon une étude de la Cegos, les commerciaux subissent une pression de plus en plus forte sur les tarifs.

Alors que les négociations pour 2006 viennent de s'engager entre distributeurs et industriels, les commerciaux de Coca-Cola, Danone ou Nestlé sont sans doute plus que jamais sous pression. Annoncée début septembre par le gouvernement, la baisse des prix des produits de grande consommation risque en effet de se répercuter sur les fournisseurs. L'agroalimentaire n'est pourtant pas une exception, selon l'étude de la Cegos réalisée auprès de 244 entreprises B to B dans tous les secteurs. Plus de 80 % des commerciaux subissent une augmentation de la concurrence sur les prix. Pour la majorité d'entre eux, cette pression est due à l'influence grandissante des services achats. « Le commercial n'a plus un interlocuteur mais deux. Après avoir négocié avec son prospect, c'est l'acheteur qui tranche sur le prix », explique Yves Duranton, ­consultant du pôle études à la Cegos.

Équipes pluridisciplinaires

Conséquences : 81 % des commerciaux remarquent que leurs négociations sont davantage contractualisées et formalisées, 48 % assistent à un ­développement des ristournes, remises et autres rabais. Pire : 29 % répondent à des enchères inversées.

L'organisation des services commerciaux s'en trouve modifiée. Plus de 70 % des professionnels élaborent des stratégies orientées clients. Pour présenter l'offre la plus complète, 61 % constituent des équipes pluridisciplinaires. « Le commercial est devenu un homme-­orchestre, capable de manager un groupe composé d'un juriste, d'un opérationnel et d'un logisticien. Il doit aussi, en amont, se rapprocher du marketing et de la recherche et développement pour améliorer la définition et la qualité de son offre », note Yvelise Lebon, directrice du pôle formation en marketing et commercial à la Cegos.

Cette petite révolution génère aussi des conflits. Les commerciaux pointent à 56 % une hausse des demandes contradictoires entre acheteurs et utilisateurs. Sans compter les tensions internes avec les autres services qui ne respectent pas toujours les exigences du client.

Résultat, entre l'élaboration de l'offre et le management des équipes, les commerciaux consacreraient moins d'un tiers de leur temps à la vente. Un comble !

Envoyer par mail un article

Des commerciaux au bord de la crise de nerfs

Séparer les adresses par des virgules
M’envoyer une copie par e-mail
Email this Article

Thank you for your interest in spreading the word about Stratégies.

NOTE: We only request your email address so that the person you are recommending the page to knows that you wanted them to see it, and that it is not junk mail. We do not capture any email address.