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La fonction commerciale évolue

05/10/2006 - par Lionel Lévy

Selon la Cegos, la majorité des entreprises devraient modifier leur organisation commerciale dans les deux ans. Piste évoquée : le rapprochement avec les fonctions marketing.

Près de 60 % des entreprises de services envisagent une modification de leur organisation commerciale dans les deux prochaines années, souligne une récente enquête de la Cegos (1). De quoi avoir un ­impact important sur le management des commerciaux. Côté salaires, un tiers des directeurs commerciaux devraient remettre en cause le système de rémunération de leurs équipes d'ici à deux ans. « La tendance est à l'augmentation de la part variable, note Yves Duranton, manager au pôle étude de la Cegos et auteur de l'enquête. Elle devrait être de plus en plus indexée sur des objectifs collectifs. » Des objectifs communs qui se justifient notamment par un rapprochement avec les fonctions marketing. Les entreprises, à 24 %, annoncent une collaboration plus étroite entre les deux fonctions. « Cela devrait faciliter le travail des commerciaux qui pourront se concentrer sur leur coeur de métier et ­mieux cibler leurs ­offres », commente Yves ­Duranton.

En ce qui concerne l'évolution des effectifs commerciaux, qui représentent près du quart des personnels, 31 % des entreprises sondées annoncent un élargissement de leurs forces de vente et 20 % veulent la réduire. Une partie des entreprises (17 %) fera appel à des forces de vente extérieures, essentiellement supplétives (13 %), mais elles envisagent rarement de s'externaliser (4 %).

Enfin, notons que le poids des ­dépenses commerciales dans les entreprises est en augmentation. Il passe de 6,6 % du chiffre d'affaires en 2002 (date de la dernière enquête Cegos) à 7,5 % aujourd'hui. « Un point sur le chiffre d'affaires, c'est tout sauf neutre », conclut Yves Duranton.

(1) Enquête Cegos Fonction commerciale et coûts commerciaux, réalisée au cours du premier semestre 2006 auprès d'un échantillon national de 137entreprises ayant plus de 100 salariés et un chiffre d'affaires supérieur à 15 millions d'euros.

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