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L'intelligence se met au service des PME

25/01/2007 - par Amaury de Rochegonde

L'Institut français de l'intelligence économique décline ses méthodes dans l'univers commercial pour séduire petites et moyennes entreprises.

L'intelligence économique (IE)? « C'est autant une méthode qu'une dynamique qui vise, par une meilleure gestion des informations (collecte, traitement, diffusion, capitalisation, protection) à réduire les incertitudes et donc à optimiser les prises de décisions stratégiques », estime André Added, président de l'Institut français de l'intelligence économique (Ifie). Bien qu'à la mode, le concept reste virtuel pour 95 % des entreprises de moins de vingt salariés. Le 31 janvier, l'Ifie organisera donc au Press Club un nouveau déjeuner de présentation de son livre, L'Intelligence commerciale, signé Louis Hauser, ex-officier de marine et fondateur du cercle IE du Medef Paris. Pour cet ancien directeur de société, l'intelligence commerciale est incontournable pour développer ses ventes et mieux connaître clients... et concurrents. Et il ne craint pas d'y associer la « manipulation des hommes » : celle licite selon lui, comme l'interrogation systématique des jeunes collaborateurs ayant recueilli des informations confidentielles après un stage de fin d'études chez un concurrent, et celle « inconvenante » qu'il se garde bien de passer sous silence : stage espion chez l'adversaire, débauchage de cadres, annonce bidon en vue d'un entretien ciblé, etc.

Image d'espionnage

Intelligence économique ou Centrale Intelligence Agency ? Le domaine aimerait justement se défaire de cette image d'espionnage au service de la performance industrielle. L'IE qui s'est notamment imposée dans les structures étatiques liées à la défense nationale pourrait s'étendre à toutes les couches de l'entreprise. Déjà reconnue dans les grandes entreprises internationales (Michelin, Total...) où elle se marie très bien avec le lobbying, elle peine encore à gagner le coeur des PME. D'où l'opiniâtreté de l'Ifie à en promouvoir ses applications commerciales en la ­croisant avec les outils du benchmarking, de la négociation, de la conquête et de la fidélisation du client.

Loin de mettre en valeur le goût du secret, l'intelligence économique se targue donc d'être un moyen formidable de motiver ses collaborateurs. L'amiral Lacoste, qui présidait la fédération des professionnels de l'IE avant la nomination le 15 janvier de Jean-Bernard Pinatel, évoque un nécessaire « partage de l'information et de la connaissance » dans l'entreprise, voire entre concurrents dans une économie mondialisée. D'où l'idée que l'illégalité n'est plus de mise car le renseignement peut se faire à 95 % à partir d'informations ouvertes et accessibles, notamment via le Web. Reste une réalité : l'IE est d'autant plus à la mode que des sociétés de conseil ont bien vu le parti qu'elles pouvaient en tirer face à la manne de la formation. L'Ifie est donc en concurrence avec les chambres de commerce. Celles-ci ont recours à des retraités qui « cassent le marché », selon André Added. Cela non plus, ce n'est pas un secret.

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