Vous êtes ici

Pour bénéficier des alertes ou des favoris, vous devez vous identifier sur le site :

Vous avez déjà un identifiant sur stratégies.fr ? Identifiez-vous

Pas encore d'identifiant ? Créez vos identifiants

Les commerciaux et leurs managers en décalage

18/10/2007 - par Lionel Lévy

Selon une enquête de la Cegos, les avis des commerciaux et de leurs managers concernant leurs fonctions et leurs attentes respectives divergent sensiblement.

Si près dans leur « open-space » et si loin dans leurs perceptions et attentes de travail au quotidien. Entre les commerciaux et leurs managers, le malaise grandit. C'est tout du moins ce qui ressort d'une enquête publiée par la Cegos le 27 septembre dernier.

En effet, hormis sur la qualité principale indispensable à l'exercice de leurs fonctions (la force de conviction), les managers et les commerciaux ne sont d'accord sur rien.

« Quand les managers pensent collectif et mettent en avant l'esprit d'équipe comme aptitude importante, les commerciaux soulignent plutôt les qualités individuelles nécessaires pour bien exercer ce métier, comme la confiance en soi, la résistance au stress ou la réactivité, » souligne Yves Duranton, directeur des études à la Cegos. Trop individualistes les commerciaux ? « Simplement réalistes, répond l'un d'eux en poste au sein d'une régie publicitaire. Les managers ont beau jeu de parler d'esprit d'équipe, mais ils sont où quand l'un d'entre nous traverse une période difficile ou tombe malade ? » Ambiance...

Un fossé qui se creuse

Pourtant, les commerciaux sont plus que jamais motivés par leur travail (63 % estiment l'être, soit trois points de plus que la précédente étude de la Cegos, réalisée en 2004). Mais lorsqu'on les interroge sur les critères les plus importants de leur motivation, le malentendu avec leurs managers persiste : les commerciaux réclamant avant tout de la reconnaissance pour les efforts fournis et des perspectives d'évolution, quand les managers pensent qu'il faut privilégier avant tout l'ambiance et l'autonomie dans le travail. Problème supplémentaire, les managers ne semblent pas se rendre compte que le fossé avec leurs troupes est en train de se creuser. « Ils surestiment nettement l'aide qu'ils apportent à leurs équipes », commente Yves Duranton. Et ont visiblement une haute opinion d'eux-mêmes... Ainsi, quand les managers pensent que leur capacité à montrer l'exemple est la qualité la plus appréciée par leurs commerciaux, ceux-ci estiment, au contraire, que c'est la qualité qui leur fait le plus défaut !

Préjudiciable instabilité

Dans la série complainte, les niveaux d'insatisfaction des commerciaux les plus marqués concernent le mode de fixation de leurs objectifs, jugés de plus en plus inatteignables, des rémunérations variables peu motivantes et des challenges et concours de vente inappropriés. Les commerciaux regrettent en outre un suivi des objectifs commerciaux délaissant l'aspect qualitatif, par exemple les enquêtes de satisfaction client, au profit d'objectifs essentiellement axés sur des critères quantitatifs, tels que le chiffre d'affaires, le volume de vente, les marges, etc.

Comment expliquer un tel décalage ? Peut-être par la grande instabilité qui frappe les commerciaux. La moitié d'entre eux changent de managers d'une année sur l'autre ou subissent tous les ans des changements majeurs de leur organisation commerciale. Des bouleversements organisationnels qui se répercutent également dans leur activité. Quarante-deux pour cent d'entre eux ont eu à s'adapter à de nouveaux processus de vente ou à de nouvelles règles et près des deux tiers ont eu à commercialiser de nouvelles gammes de produits et services.

Envoyer par mail un article

Les commerciaux et leurs managers en décalage

Séparer les adresses par des virgules
M’envoyer une copie par e-mail
Email this Article

Thank you for your interest in spreading the word about Stratégies.

NOTE: We only request your email address so that the person you are recommending the page to knows that you wanted them to see it, and that it is not junk mail. We do not capture any email address.