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Gros plan sur les fonctions commerciales

18/06/1999

Baratineurs, accrocheurs, sans scrupules, les commerciaux n'ont pas bonne presse en France. Et leurs homologues étrangers ont tôt fait de se moquer de leur piètre agressivité sur les marchés extérieurs. Les clichés ont la vie dure et, pour savoir ce qu'il en est réellement, la Fédération des associations des dirigeants commerciaux de France (DCF) a lancé une étude d'image et mis en place un plan d'action pour attirer les jeunes vers les fonctions commerciales. Avec un atout majeur: la France manque de commerciaux. Elle en compte pourtant déjà 2millions, mais 200000 seront encore recrutés cette année. Un chiffre qui les fait figurer au deuxième rang des personnes les plus recherchées par les entreprises, juste derrière les informaticiens et spécialistes des nouvelles technologies. D'ailleurs, les jeunes diplômés qui se sont lancés dans cette voie mettent en moyenne moins de six mois pour trouver un emploi. Tous les secteurs et toutes les entreprises sont concernés. Dans la publicité, l'effectif commercial est aussi sur une tendance positive. Si les fonctions commerciales concentraient 29% de l'effectif total des agences en 1995, elles en atteignent un tiers aujourd'hui. Dans les médias, les régies publicitaires sont si diffuses qu'il est impossible de les dénombrer et de connaître leurs évolutions. Au mieux, on peut établir qu'a priori les effectifs des régies de presse sont restés stables ces dernières années. L'ambition des DCF est d'attirer des jeunes dans les carrières commerciales. Que ce soit en organisant, le 3juin dernier avec 3Suisses Entreprises, France Télécom et la Caisse nationale du crédit agricole, la Journée de la performance commerciale, la 39e édition du concours général de la commercialisation en septembre; en instituant un label des diplômes dans douze pays européens; ou en créant l'Observatoire permanent de la fonction commerciale fin 1998.

Une bonne image

L'enquête sur l'image de la profession, confiée à Ipsos, s'inscrit dans la même démarche. Et ses résultats sont plutôt encourageants. Les trois quarts des 1012personnes âgées de plus de 15ans interrogées ont une bonne image de la fonction commerciale, cela d'autant plus qu'elles sont jeunes et issues de foyers aisés. Les métiers de la vente (marketing inclus) auraient, selon elles, un impact positif sur l'économie en créant des emplois, en assurant le développement économique français, et seraient des fonctions d'avenir, valorisantes et assez bien rémunérées. Pourtant, 68% refuseraient d'en exercer le métier, jugé trop difficile, pas toujours amusant ni séduisant, même si elles le conseilleraient à leurs enfants. Malgré tout, la majorité continue à percevoir les commerciaux comme des baratineurs (à 89%), même si elle les juge motivés, disponibles et performants. Ce qui persuade Gérard Audu, président national des DCF, d'améliorer leur formation, en réactualisant les BTS force de vente créés il y a dix ans pour intégrer les nouvelles techniques de vente que l'évolution du marketing direct a rendues indispensables. Encore faut-il en convaincre les autorités compétentes...

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