objectifs
Animer, relayer et récompenser. Créée en 1991, Laforêt est l’un des première enseignes de franchise immobilière en France: 700 agences, 3 000 collaborateurs, dont deux tiers de commerciaux. Le réseau est confronté à des tensions multiples, vu la période: maintenir voire gagner des parts de marché dans une activité en recul, pression de la concurrence, turn-over important. «Nous devons répondre à trois objectifs majeurs: animer la force de vente, relayer les opérations commerciales auprès du réseau et récompenser les meilleures performances», explique Yann Jehanno, directeur exécutif de Laforêt.
moyens
Un Grand Prix des meilleurs négociateurs. En 2010, le réseau a mis en place une politique de stimulation et de reconnaissance des agences et des négociateurs. Avec une difficulté majeure: le choix des critères de récompense. Fort de son maillage du territoire et compte tenu des fortes distorsions des prix de l’immobilier, notamment entre Paris et la province, les chiffres d’affaires du réseau sont disparates. «Il est indispensable de contextualiser finement tous les paramètres pour écarter tout risque de démotivation», note Yann Jehanno. Le Grand Prix annuel récompense les 100 meilleurs négociateurs pour deux critères: le chiffre d’affaires et le nombre de transactions, à la vente comme à la location. «Via notre intranet, les négociateurs du réseau ont accès au classement mensuel, ce qui leur permet de situer leurs performances», précise Yann Jehanno. En parallèle, Laforêt programme des challenges trimestriels pour valoriser les collaborateurs ayant donné le meilleur écho aux opérations commerciales lancées par le réseau. Une stratégie de reconnaissance qui se décline également aux agences dans plusieurs catégories: chiffre d’affaires nationaux et régionaux, agences ayant moins de 24 mois d’activité, franchisés comptant plusieurs points de ventes… Quant aux dotations, selon les catégories et les résultats obtenus, elles peuvent varier du sac à main au chèque-cadeau de 2 000 euros.
résultats
Transactions et fidélisation en hausse. «Tous ces rendez-vous sont devenus des outils incontournables de mobilisation», remarque Yann Jehanno. Si l’impact des différents volets du dispositif est difficilement quantifiable, certains indices confortent le directeur exécutif dans ses choix: «Depuis quatre ans, au niveau du Top 50 des négociateurs, nous enregistrons une progression du volume de transactions de 9%.» Autres constats: une plus forte fidélisation des collaborateurs du Top 200 et une plus grande assiduité aux sessions de formation des commerciaux reconnus et récompensés.
