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Incentive et cadeaux d'affaires

Plus d'opérations d'incentive, mais à petits prix

08/09/2016 - par Lionel Levy

Vitrines essentielles des entreprises, les programmes d'incentive et les cadeaux d’affaires ont toujours la cote. Le marché, largement affecté par la crise, a retrouvé des couleurs, mais avec des marges érodées.

Qu'il s'agisse de motiver des collaborateurs, entretenir la fidélité des clients ou séduire des prospects, les programmes d'incentive et les cadeaux d’affaires demeurent pour les entreprises un passage obligé. Selon les observateurs, ce marché dépasserait 850 millions d'euros de chiffres d'affaires annuellement. Ce gâteau, partagé entre distributeurs, fabricants et agences de communication événementielle, a été fortement entamé par la crise, voire par le fisc, qui prévoit depuis 2012 une taxation jusqu'à 50% de l'incentive.

«Beaucoup d’acteurs ont disparu ces dernières années, jusqu’à notre syndicat représentatif de la profession, le Siprocaf, mais le secteur reprend des couleurs», affirme Bruno Fillon, directeur du salon Affaire de cadeaux (groupe Tarsus), qui se tiendra du 15 au 17 novembre 2016 à Paris dans le cadre du salon Heavent. Nathalie Cozette, PDG d'Omyagué, l'autre salon phare du secteur consacré aux cadeaux d'affaires et à l'incentive de luxe, qui aura lieu les 20 et 21 septembre prochain à la Grande Arche de la Défense, partage cet analyse: «Le marché est redevenu stable et pérenne. Les acteurs ont su élargir leurs gammes et trouver un meilleur positionnement prix, répondant ainsi aux nouvelles contraintes des acheteurs.»

Plus sélectif

En effet, le temps des cadeaux distribués à tort et à travers est bel et bien révolu. Désormais, tout le monde compte ses sous. «Pour ce qui concerne les voyages d'incentive, les entreprises emmènent moins de personnes, moins loin et moins longtemps, résume Mark Watkins, président de la société-conseil spécialisée dans l'hôtellerie Coach Omnium. En moyenne, l'incentive dure deux jours, contre trois jours il y a dix ans.»

Mais être plus sélectif ne signifie pas nécessairement être moins généreux. L'incentive et les cadeaux d’affaires restent une vitrine essentielle des entreprises. Selon l’étude annuelle d’Omyagué, que Stratégies dévoile en exclusivité, rarement les entreprises ont fait autant de cadeaux. Ainsi, tous secteurs confondus, plus de 35% des entreprises ont réalisé plus de quatre opérations cadeaux en 2016, contre à peine 20% l’année précédente. Noël, Pâques, journées de la femme ou des employés, autant de moments clés pour mettre en avant l’entreprise et améliorer son image. De plus, l’année 2016, riche en événements sportifs, aura généré de nombreuses demandes en incentive de toutes sortes. «Si les attentats ont eu un fort impact sur le tourisme de loisirs, cela n’a pas été le cas du tourisme d’affaires, où le besoin de se rencontrer est resté le plus fort», précise Mark Watkins.

Engouement pour le high-tech

Pour autant, la pression sur les prix, plus que jamais critère de sélection numéro un dans le choix d’une prestation ou d’un produit à offrir (à 71% en 2016, contre 63% en 2015), est extrêmement forte. Ainsi, moins de 6% des entreprises allouent un budget cadeau par personne et par an supérieur à 150 euros, quand près de la moitié (43%) ne dépassent pas la barre symbolique et modique de 30 euros. En d’autres termes, un budget beaucoup plus conséquent que celui dévolu aux simples goodies, mais pas assez important pour investir dans le haut de gamme. Pour près des deux tiers des sociétés, l’objectif prioritaire est de «stimuler et motiver les partenaires et les collaborateurs», quand 34% offrent un cadeau pour «marquer un moment fort de l’entreprise» (anniversaire, départ à la retraite, premier contrat).

Parmi les cadeaux les plus achetés en 2016, les classiques, à savoir les champagnes, vins, spiritueux et produits gastronomiques, trustent toujours les premières places. «Avec ce type de cadeaux, le risque de non satisfaction est très limité», précise Nathalie Cozette. Mais l’engouement pour les produits high-tech ne se dément pas. Près de 40% des entreprises en ont offerts en 2016, contre 29% l’année précédente. «Depuis deux ans, de nombreuses start-up françaises se sont créées et positionnées d’emblée sur le marché du cadeau d’affaires, constate Bruno Fillon. Leurs produits sont inventifs et de qualité. Deux caractéristiques très recherchées par les entreprises.»

Au-delà du prix, l’originalité, la qualité et l’utilité du produit sont effectivement devenues essentielles dans les critères de choix d’un cadeau. Plateforme de recharge de batteries de smartphones et tablettes, balise Bluetooth pour retrouver des objets perdus…, les sociétés ne manquent pas d’imagination pour proposer des objets usuels du quotidien conçus pour durer. «Ces produits utiles attirent à raison, car ils positionnent l’entreprise dans une posture de bienveillance en faisant gagner du temps et de l’argent à leurs destinataires», remarque Nathalie Cozette.

Le critère du made in France

Enfin, si les ventes de cartes cadeaux et autres box fondés sur des produits et prestations à choisir par le bénéficiaire se tassent, le made in France et, dans une moindre mesure, le développement durable ont plus que jamais le vent en poupe. «Certes plus chers, ces produits sont beaucoup plus qualitatifs, commente Nathalie Cozette. De plus, ils donnent une bonne image de l’entreprise.» Selon l’étude Omyagué, 78% des entreprises (72% en 2015) font du made in France un critère incontournable de leur décision d’achat. Problème, ces velléités ne se concrétisent pas toujours dans les achats effectifs. «Les entreprises méconnaissent trop souvent les acteurs de ce marché», regrette Nathalie Cozette. Un problème de communication en somme…                                                                                                                            

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