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La vente en ligne, oui mais avec des concessions

22/09/2000

Vendre des voitures neuves sur le Net impose aux constructeurs de repenser leurs relations avec les concessionnaires.

Sans doute le «Cyber H@ll» sera-t-il l'une des principales attractions du Mondial de l'automobile. Les visiteurs pourront s'y familiariser avec l'univers des nouvelles technologies appliquées à l'automobile et y découvrir les dernières innovations dans le domaine de l'Internet embarqué. En vogue chez les constructeurs, les «voitures communicantes» ne sont pourtant que la partie la plus visible de la révolution provoquée par le Web dans l'industrie automobile. Un secteur économique dont Internet est en passe de devenir l'alpha et l'oméga: élément clé dans la stratégie de communication, maillon dans la chaîne de distribution et instrument pour offrir un service sur mesure aux clients. Conscients des mutations en cours, les constructeurs s'organisent. L'un des principaux enjeux est celui de la vente en ligne. L'émergence de sites indépendants les oblige à repenser leurs circuits de distribution. Pour l'heure, le phénomène n'est réellement sensible qu'aux États-Unis où, pour faire face à la concurrence des Carpoint (filiale de Microsoft) et autres AutoValley, Ford a choisi de s'associer à son réseau commercial. Le constructeur vient d'annoncer la création de forddirect.com, cofinancé par ses 4200concessionnaires. Les consommateurs pourront y acheter des voitures de la marque, en choisissant la couleur, les équipements et la date de livraison. De son côté, General Motors a rassemblé en août ses activités Internet en une seule entité, e-GM, qui chapeautera la centaine de sites et services GM accessibles en ligne. Exemple: GM BuyPower permet aux clients de trouver un nouveau véhicule et les dirige vers le concessionnaire le plus proche. On est encore loin de la vente directe.

Ménager les concessionnaires

De quoi conforter les constructeurs français dans leur conviction que la vente de véhicules via le Web n'est pas pour demain. Chez Peugeot, Internet sert surtout à promouvoir l'image de l'entreprise (peugeot.com et peugeot.fr) et aussi à tester des «concept cars» auprès des surfeurs. Le constructeur va d'ailleurs lancer un concours de design en ligne fin septembre, qui offrira aux internautes la possibilité de dessiner leur Peugeot de 2001. Le gagnant verra sa voiture créée et présentée l'année prochaine au Mondial de Francfort. Renault semble plus audacieux. Le groupe prépare trois sites. Le premier, baptisé renault.site, permettra au client de configurer le véhicule de son choix, de monter son dossier de financement et d'entrer en contact avec un concessionnaire. Le deuxième, vo.com, spécialisé dans le secteur des occasions multimarques, proposera, à l'instar de occasionsdulion.com (Peugeot), des véhicules toutes marques. Enfin, un site d'information sera développé en partenariat avec d'autres constructeurs pour permettre au client de comparer les offres des différentes marques et l'orienter sur le site du constructeur choisi. Le souci de Renault, comme de PSA, est d'abord de ménager leur réseau de distribution. En fait, les deux groupes anticipent le changement de la législation régissant les relations avec leurs concessionnaires. En 2002, plus rien ne devrait interdire à ces derniers de s'associer à d'autres circuits de distribution, réels (supermarchés) mais aussi virtuels (sites indépendants). De nouveaux acteurs se sont déjà engouffrés dans la brèche. C'est le cas d'autovalley.fr, la version française de l'américain autovalley.com, et filiale à 100% de BNP-Paribas. En ligne depuis un peu plus d'un an, le site revendique la vente de 400voitures neuves et offre une multitude de services, comme le financement de l'achat d'un véhicule avec Cetelem, son assurance avec Direct Assurances, son entretien à domicile avec Euromaster, etc. De son côté, procar.com, lancé en 1997, met en relation distributeurs automobiles et clients sur Internet, indépendamment des constructeurs. La bataille de l'automobile sur le Web ne fait que commencer.

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