Vous êtes ici

Pour bénéficier des alertes ou des favoris, vous devez vous identifier sur le site :

Vous avez déjà un identifiant sur stratégies.fr ? Identifiez-vous

Pas encore d'identifiant ? Créez vos identifiants

Pour les garder, formez vos commerciaux

27/10/2000

La presse magazine n'a pas été épargnée par l'hémorragie de ses commerciaux vers les start-up et leurs promesses financières plus qu'alléchantes. Pour autant, les régies ne veulent pas se lancer dans une surenchère salariale et préfèrent revoir leur mode de management.

Internet a un côté ogre. Pour satisfaire ses appétits, la nouvelle économie s'est copieusement servie chez l'ancienne sans y avoir été invitée. On ne compte plus, dans les régies de presse magazine, les départs de commerciaux vers des start-up apparemment séduisantes. Régis Vaquier, directeur du département Communication de Michael Page, n'hésite pas à parler d'une«migration à tous les niveaux de responsabilité».Chez les éditeurs, on tient pourtant à minimiser le mouvement.«Il ne s'agit que de trois ou quatre défections»,explique-t-on chez Prisma et Emap, pour qui la situation n'est«pas une catastrophe».De son côté, Interdeco met davantage en avant le tarissement des candidatures spontanées. Mais, dans tous les cas, force est de constater que les groupes de presse magazine ont dû admettre que leur capacité de séduction n'allait pas de soi et qu'il était temps, à l'heure où la croissance incite les salariés à changer de poste, de réagir pour limiter l'hémorragie. Ils ont également compris que l'argent n'est plus vraiment la solution idéale pour retenir ou motiver leurs meilleurs éléments. Bien au contraire. Tous jugent suicidaire et malsain de se lancer dans une surenchère salariale. Les directeurs commerciaux préfèrent parler davantage de psychologie, de la nécessité de créer des passerelles ou des opportunités d'évolution, d'être à l'écoute... Mieux, Internet les a bel et bien poussés, particulièrement Emap et Interdeco, à revoir leur politique de management et à mettre en place de nouvelles stratégies pour garder et fidéliser un salarié tenté par l'aventure du Net. Leurs armes? La formation et la mobilité, ce que Régis Vaquier résume par«le management de projet qui surplombe la gestion du quotidien».Chez Interdeco, par exemple, on profite à plein de l'existence de près de 80titres.«Nous avons un mode de gestion de fidélisation,explique Pierre Boissier, directeur des ressources humaines.Avec tous les titres en régie, un commercial peut facilement passer d'un magazine à un autre. L'évolution se fait en général après deux ans sur un petit titre, et trois ou quatre ans au maximum sur un gros titre. Nous favorisons la mobilité en interne chez nous, mais aussi au sein du groupe Lagardère et à l'international.»Mais qui dit mobilité ne dit pas forcément promotion ou responsabilité hiérarchique supplémentaire. D'un poste à l'autre, le chemin peut être long et tortueux, même si la création récente de huit nouvelles directions de la publicité a provoqué ici un appel d'air salutaire. Même raisonnement chez Emap: si l'on fait bouger les gens au sein du groupe, la tentation d'aller voir ailleurs se calmera.«Avec plus de 40magazines, en comptant le partenariat avec Media Nature, Emap peut en effet offrir une vraie mobilité,affirme Anne-Claire de Lavigerie, directrice déléguée d'Emap Média.Et le groupe s'est encore élargi, l'an dernier, avec le lancement deFHMet le rachat dePleine Vie.Or, quand les équipes s'élargissent, nous privilégions les volontés d'évolution interne à l'externe. Et pour ceux qui sont totalement mordus d'Internet, Emap peut aussi satisfaire leurs besoins de changement avec Emap digital.»Les régies veulent donc avoir réponse à tout.

Méthode anglo-saxonne à la française

Autre moyen d'y parvenir, la formation. Elle existait avant Internet, mais semble bien avoir été accentuée encore. Emap revendique la méthode anglo-saxonne appliquée à la française.«Nous proposons à tous nos salariés des formations en fonction de leurs projets au sein du groupe,affirme Anne-Claire de Lavigerie.Nous avons des entretiens annuels qui nous permettent de contrôler le moral des troupes.»Et c'est bien le contexte économique qui a poussé Emap à renforcer une stratégie de management basée sur l'écoute, la proximité et la formation. Interdeco est allée encore plus loin en mettant au point une école de vente.«Nous développons tout ce qui tourne autour de l'expertise,explique Pierre Boissier, les connaissances générales, mais aussi de véritables études de media-planning destinées à forger une culture plurimédia.»La régie d'Hachette Filipacchi Médias, qui préférait recruter des commerciaux dotés de deux ou trois ans d'expérience, recrute désormais des juniors, sur les campus des DESS, et leur offre une formation rigoureuse contre l'engagement de rester dans le groupe pendant trois ans. Une façon de limiter le turn-over.

Création de Media Institute

Mais son projet le plus ambitieux date de septembre 1999, avec la création, en partenariat avec Ipsos, France Télévision et MPG, de Media Institute (1),«le premier organisme de formation, de recherche et de débats destiné aux professionnels de la communication et des médias et à tous ceux qui s'interrogent sur les mutations des modes de communication».Cet organisme alterne des formations pratiques sur la connaissance des médias et des techniques de media-planning, des formations théoriques sur la prospective média ou sur les problématiques plurimédia, et des travaux dirigés centrés sur les problématiques propres à chacun des partenaires. La création de Media Institute est d'autant plus importante que le marketing opérationnel et Internet transforment les attentes des annonceurs et obligent à modifier certaines méthodes de travail. Jérôme Adam, le directeur général de The Future France, filiale de The Future Publishing, éditeur de presse informatique et d'Internet, a vécu de l'intérieur la révolution Internet. Tout d'abord à titre personnel:«Je suis passé par les plus grandes régies,raconte Jérôme Adam.Aucune n'a pu m'offrir l'évolution dont je rêvais. Notre groupe est passé en trois ans de trois à seize magazines, et moi du statut de chef de publicité à celui de directeur général.»Aujourd'hui, par la nature des magazines de son groupe, c'est à lui de retenir ses équipes commerciales. (1) Media Institute a fusionné en août dernier avec les activités de formation IPCF (de la régie IP) et a ouvert dans la foulée un site de formation en ligne (www.mediainstitute.net).

Envoyer par mail un article

Pour les garder, formez vos commerciaux

Séparer les adresses par des virgules
M’envoyer une copie par e-mail
Email this Article

Thank you for your interest in spreading the word about Stratégies.

NOTE: We only request your email address so that the person you are recommending the page to knows that you wanted them to see it, and that it is not junk mail. We do not capture any email address.

Plus d’informations sur les agences avec les Guides Stratégies