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Êtes-vous un bon commercial support?

27/10/2000

Argumentaire sous un bras, carnet de rendez-vous sous l'autre, le commercial d'un titre de presse magazine parcourt les halls des agences médias et les sièges sociaux des annonceurs. Seriez-vous prêt, comme lui, à ce marathon relationnel permanent? Voici dixquestions, reprenant quelques épisodes de son quotidien, pour vous aider à estimer si vous avez bien la bosse du commercial.

1 Demain, c'est votre premier rendez-vous avec Michel Dupont, le nouveau directeur médias de l'agence Jachète, que vous ne connaissez pas. + Vous ne préparez rien de particulier, vous vous fiez à votre expérience. - Vous préparez votre argumentaire standard et la présentation de l'historique du titre. * Vous appelez un ami pour obtenir le maximum de renseignements sur son parcours professionnel. 2 Renseignements pris, Michel Dupont arrive tout droit d'une start-up et a eu précédemment un parcours au sein d'une agence de communication. Le rendez-vous a lieu ce matin. - Vous ne changez rien à vos habitudes vestimentaires. + Vous sortez votre costume trois pièces ou votre tailleur. * Vous enfilez un jean. 3 Ce matin, la circulation est épouvantable. Vous êtes coincé derrière un camion de livraison. C'est sûr, vous allez être en retard au rendez-vous. * Cela ne vous arrive pas, vous n'êtes jamais en retard. Vous prenez toujours vos dispositions. + Mais où avez-vous écrit l'adresse et le téléphone de l'agence? - Vous avez son numéro de téléphone, vous l'appelez pour le prévenir de votre retard. 4 Vous êtes finalement arrivé à l'heure. Le rendez-vous débute. + Vous sortez aussitôt votre argumentaire et commencez votre discours. * Vous lui demandez de parler de sa nouvelle fonction et de ses clients. - Vous lui demandez comment il perçoit votre magazine. 5 Le courant passe plutôt bien avec Michel Dupont durant ce premier entretien. - Vous passez tout de suite au tutoiement. + Vous l'invitez à vous accompagner à la soirée «mousse» du Macumba. * Vous attendez un peu avant d'entretenir un rapport moins formel. 6 Quatre mois après, Michel Dupont n'a toujours pas retenu votre magazine dans les dispositifs médias de ses clients. + Vous réalisez un contre-plan médias afin de lui démontrer son erreur. - Vous l'appelez pour lui proposer un week-end prolongé à Marrakech, histoire d'entretenir les bonnes relations. * Vous demandez à votre service marketing de réaliser une étude originale sur le secteur d'activité de son client et lui proposez une présentation. 7 Vous décidez d'aller directement voir l'annonceur afin de lui présenter votre magazine. - Vous lui proposez une offre commerciale exceptionnelle. * Vous lui demandez de vous expliquer sa problématique afin d'adapter au mieux votre discours. + Vous dénigrez le travail de son agence médias. 8 Votre magazine paraît demain mais vous avez la chance d'en recevoir des exemplaires dès aujourd'hui. + Vous l'archivez immédiatement sans même y jeter un oeil. * Vous vérifiez d'abord que les publicités achetées par l'agence Jachète, dont vous avez la gestion, sont placées aux bons endroits et que la qualité de reproduction est bonne. - Vous vous plongez immédiatement dedans car vous êtes un fidèle lecteur. 9 Aïe! La page de publicité chère à l'agence Jachète s'avère mal imprimée. * Vous réussissez à lier une éventuelle repasse à l'achat de pages publicitaires supplémentaires. + Vous faites le dos rond en espérant que personne ne s'en aperçoive. - Vous prévenez tout de suite Michel Dupont en lui proposant un dédommagement. 10 C'est l'heure des bilans. Le chiffre d'affaires réalisé avec l'agence Jachète a explosé. + Champagne, vous avez touché votre prime. - Vous invitez Michel Dupont à un match du championnat de France de tir subaquatique, son sport favori. * Vous appelez Michel Dupont pour convenir d'un rendez-vous pour évoquer le programme de l'année suivante.

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