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Entretien Cyril Giorgini

« Nous nous sommes tous laissé bouffer par les compétitions »

22/09/2005

Que représente la prospection commerciale pour une agence comme Auditoire ?

C.G. Un quart des frais de l'agence est ­absorbé par les appels d'offres. Et nous

nous situons là dans les standards du marché. En fait, nous nous sommes tous laissé

bouffer par les compétitions. Un exemple : une entreprise vit au rythme d'une convention tous les deux ans. Elle va mettre en

compétition cinq agences du marché autour d'un budget qui avoisine les 300 000 euros. Pour cette entreprise, il s'agit d'un projet et d'un investissement de poids. Pour les

agences, c'est une équipe mobilisée sur

un projet à deux ans avec une chance sur cinq de l'emporter. Car il ne faut pas se leurrer : les grandes agences du marché se valent, les chances de remporter un budget sont, à 1 % près, inversement proportion­nelles au nombre de candidats en lice.

Quelle est alors la solution ?

C.G. Pour nous, elle passe par une plus grande exigence dans le choix de nos clients. Nous avons tout intérêt à travailler avec de grands comptes, à investir dans une relation de partenariat avec des clients qui représentent un fort potentiel. Une entreprise comme Renault lance une quarantaine de compétitions par an. Mieux nous connaîtrons des annonceurs de cet acabit, plus nous aurons de chances de récupérer des contrats. Notre objectif, c'est de réduire le taux de transformation à un sur deux, quel que soit le nombre d'agences en lice.

Où en êtes-vous aujourd'hui ?

C.G. En 2001, l'agence travaillait pour

quatre-vingts entreprises. Aujourd'hui, nous avons concentré notre activité sur une quarantaine de grands comptes. Nos dix premiers clients représentent 70 % de notre chiffre d'affaires. En quatre ans, la marge brute d'Auditoire a augmenté de 40 %.

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