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Les dirigeants de TPE

Ikea dope sa base de prospects « business »

05/06/2008

Pour développer son activité « business » d'aménagement des lieux de travail, actuellement embryonnaire, Ikea a demandé à son agence La Chose de réaliser une campagne de recrutement de prospects visant à enrichir sa base de données « business ». La cible de l'opération « Le Gang des pyjamas » était les dirigeants de très petites entreprises (TPE), en particulier des commerçants. Des courriels ont été adressés entre trois phases (teasing, révélation partielle, révélation totale) en janvier et février 2008 à plusieurs centaines de milliers d'adresses électroniques, sélectionnées parmi les porteurs de la carte de fidélité de l'enseigne, Ikea Family, et parmi les abonnés à sa newsletter. Ikea et son agence ont visé des clients actifs (au moins trois visites annuelles en magasin) et majoritairement féminins. Les résultats sont probants avec, pour la phase 1 un taux d'ouverture de 21 % (pour un standard admis à 10 -12 %), un taux de clics de 45 % (standard : 6-10 %), de 33 et 36 % pour la phase 2, et de 27 et 23 % pour la phase 3 de l'opération. Au final, selon Carole Feleppa, responsable du marketing relationnel online d'Ikea, la base « business » de l'enseigne, qui comptait avant l'opération une dizaine de milliers de personnes, a été augmentée de 10 %.

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