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IBM aime aussi les petites entreprises

22/01/1999

Nous gérons le budget européen d'IBM depuis un an, pour la branche micro-informatique grand public et professionnelle. Pour permettre au constructeur informatique de conquérir le marché en pleine expansion des PME et PMI - il enregistre une croissance de 20 à 30% par an -, nous avons conçu une communication décalée par rapport au discours habituel de la marque. IBM est en effet perçue comme une entreprise fournissant des produits de qualité mais chers, plutôt destinés aux grands groupes qu'aux petites entreprises. Résultats: les PME et PMI se tournent vers Compaq ou Dell, des concurrents agressifs en termes de prix et d'offres promotionnelles. Pour garder ce marché, IBM a dû changer son discours et communiquer pour la première fois sur ses prix en décembre. Avec pour slogan «pourquoi seules les grandes entreprises auraient-elles droit aux grands moyens?», une brochure vante différents produits d'IBM et leurs prix, sous-entendant que les PME/PMI sont aussi importantes que les grands comptes. DeCapitalà01Informatique, elle a été encartée à 85000ex. dans différents titres lus par les responsables informatiques et les dirigeants d'entreprise. Un mailing complémentaire a été adressé à 50000décideurs. Au final, l'opération joue tout autant sur l'image que sur les ventes.

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