Vous êtes ici

Pour bénéficier des alertes ou des favoris, vous devez vous identifier sur le site :

Vous avez déjà un identifiant sur stratégies.fr ? Identifiez-vous

Pas encore d'identifiant ? Créez vos identifiants

internet

Petit e, big business

02/10/2008 - par Alexandre Debouté

L'essor du commerce en ligne profite aux grandes marques mais aussi aux petits commerces, qui s'appuient sur plusieurs intermédiaires pour vivre leur rêve sur Internet.

L'e-commerce se porte comme un charme. La crise lui réussit, serait-on même tenté de dire. Car la chasse aux bonnes affaires a élu domicile sur le Web. La croissance du marché reste impressionnante (+30% au premier semestre 2008, contre une stagnation du commerce de détail, selon les chiffres fournis par la Fevad et la Banque de France). Le nombre de cyberacheteurs croît désormais aussi vite que la population internaute et toutes les catégories sociales s'y mettent, retraités compris. Le boom profite aux grandes marques de la vente à distance comme La Redoute ou Voyages-sncf.com, mais aussi au "petit" e-commerce qui fleurit à l'ombre des grandes places de marché comme Ebay, Price Minister ou Amazon.

Et, de fait, le succès de tous ces vendeurs en ligne crée pas mal de remous. En septembre dernier, deux associations de brocanteurs français, le Collectif des brocanteurs et antiquaires et le Groupement des brocanteurs de Saleya ont accusé Ebay France de leur faire une concurrence déloyale et menacer l'avenir de leur commerce... Tous les fripiers, disquaires, libraires et autres bijoutiers partent à l'assaut de la Toile, même si certains déchantent. Après s'être frottés à Internet, les artisans du marché alimentaire, par exemple, n'ont pas pu lutter contre les freins psychologiques à l'achat. Mais le Web reste un terrain que de nombreux commerçants, sans être de grandes marques, cherchent à apprivoiser.

Entre les salons E-commerce (qui s'est tenu à Paris du 23 au 25 septembre) et VAD (à Lille du 7 au 9 octobre), le "moteur de shopping en ligne" Kelkoo a commandé à Opinion Way un sondage sur la sensibilité des Français à l'avenir de ce "e-petit commerce". Résultat? Un plébiscite: 88% de nos concitoyens pensent qu'il faut favoriser l'accès des petits commerçants à Internet. Une majorité estime même que cela permet d'aider à leur survie (56%), quand 45% y voient le moyen de découvrir des produits locaux. Pourquoi se priver en effet d'un nouveau canal de distribution ? Mais entre temps les moteurs de shopping – qui relèvent du métacomparateur de prix – sont devenus des passages obligés pour les cyberacheteurs, déboussolés par la pléthore de choix qu'offre Internet.

Solutions sur mesure

Les cybervendeurs doivent donc s'adapter. Tous n'ont pas les moyens de s'offrir une boutique en ligne. Et quand bien même on a payé les murs, encore faut-il que les acheteurs viennent, ce qui coûte encore plus cher que la boutique elle-même… Car les consommateurs vont directement sur les grandes places de marché. Sur les 2500 marchands référencés par Kelkoo, 80% sont ainsi des "e-petits commerçants". Le moteur de recherche leur propose des solutions pour doper leur chiffre d'affaires en augmentant leur visibilité. L'une d'elles est gratuite: Kelkoo veut que le commerçant constate le potentiel de diffusion de son offre sur son moteur…

Avec la même idée d'aider les apprentis cybermarchands – mais cette fois à une échelle supérieure –, plusieurs anciens d'Ebay France ont créé Net Even en 2005. Leur promesse: offrir aux commerçants une solution de gestion unique pour vendre sur les principales places de marché en ligne. Une sorte de "métaservice" qui permet aujourd'hui à toutes les PME d'avoir accès à un marché potentiel de 18 millions d'internautes consommateurs.

Le potentiel devient réel, à portée de main. "Pour certains, c'est un peu comme jouer à la marchande, s'amuse Stéphane Jauffret, un ancien d'Amazon aujourd'hui président de Seller Mania. Mais quand on voit l'impact d'une meilleure gestion de sa présence en ligne sur son chiffre d'affaires, on y réfléchit à deux fois." Comme son concurrent Net Even, la société propose des outils payants permettant aux marchands de distribuer leurs produits directement sur une série de sites. En l'occurrence : Ebay, Amazon, Price Minister, 2xmoinscher et Alapage.

Seller Mania vient ainsi de lancer une offre gratuite pour mieux vendre sur Ebay. Elle se rémunère à la commission (1 à 2% du prix de vente, soit 30 centimes en moyenne pour un livre) contre l'accès à une plate-forme d'aide à la gestion de ventes en ligne. Le commerçant dispose d'outils pour mettre en ligne ses produits, faire du merchandising (images, annonces, mise en scène) et établir les commandes.

Espaces autonomes

Une formule payante, plutôt adaptée aux vendeurs de produits culturels (livres, CD, DVD, jeux vidéo), propose un vrai pilotage pour "maximiser son potentiel". Le service comprend même un support client pour assurer l'après-vente. "Pour les gros vendeurs, c'est aussi une aide considérable à la fixation de leurs prix", souligne Stéphane Jauffret. La solution permet les réglages les plus fins. Une offre mal positionnée souffre en général de surévaluation mais aussi parfois de sous-évaluation, et le niveau d'une offre varie selon les sites…

Les commerçants les plus ambitieux, et peut-être aussi déjà soucieux de branding, peuvent cumuler l'utilisation d'une plate-forme de gestion de leurs ventes sur les places marchandes tout en créant leur propre site. C'est ce que leur proposent des sociétés comme Power Boutique ou Oxatis. Cette dernière commercialise trois formules, à 20, 35 et 50 euros par mois, qui donnent accès à une plate-forme de création de site. Elle fournit les outils nécessaires à la construction d'un espace autonome de vente, avec la possibilité de générer son trafic. Le forfait à 50 euros comprend des leviers professionnels comme la création et la gestion de promotions ciblées ou l'optimisation du référencement. Mais mieux vaut bien réfléchir avant de se lancer dans l'aventure.

"L'e-business répond aux mêmes règles que le reste de l'économie, rappelle Stéphane Treppoz, PDG du site de vente de chaussures et d'accessoires Sarenza.com et ancien dirigeant d'AOL France. Il faut regarder la taille du marché, la rentabilité intrinsèque de son offre, les barrières à l'entrée, le coût de financement des stocks et la pression concurrentielle, sans oublier la pertinence de son offre." Un programme qui devrait en rebuter plus d'un...

Mais sans presque aucune publicité, Sarenza s'est développé en restant arqué sur ses promesses de choix étendu, de disponibilité et de rigueur dans la livraison. Son premier poste de dépenses est l'achat de liens sponsorisés sur Google. La société investit aussi sur les comparateurs de prix, en affiliation et par courriel. Les leviers sont les mêmes pour tout le monde. Reste alors à optimiser les coûts d'acquisition de nouveaux clients.

Envoyer par mail un article

Petit e, big business

Séparer les adresses par des virgules
M’envoyer une copie par e-mail
Email this Article

Thank you for your interest in spreading the word about Stratégies.

NOTE: We only request your email address so that the person you are recommending the page to knows that you wanted them to see it, and that it is not junk mail. We do not capture any email address.

Plus d’informations sur les agences avec les Guides Stratégies