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Promo ma non troppo

04/04/2003

Les opérations promotionnelles ont un succès fou. La distribution en est une grande utilisatrice, elle en est même boulimique. À tel point que l'abondance d'offres commencerait à réduire l'efficacité de ces prospectus : de plus en plus de consommateurs remplissent leur panier uniquement avec ces produits à prix réduits, au détriment des autres. C'est pour éviter ce problème qu'Adilson Borges, professeur à la Reims Management School, titulaire de la chaire Auchan de management et de marketing de la distribution, a mis au point une méthodologie de composition des assortiments promotionnels, basée sur des matrices d'associations d'achats. Ces matrices permettent d'identifier les produits qui sont souvent achetés en même temps, afin d'éviter de les proposer ensemble lors d'une promotion. Ainsi, sachant que 28% des consommateurs qui boivent de la bière achètent aussi du vin, le distributeur devrait éviter une promotion réunissant les deux produits.

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