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L'acheteur de voitures passé au crible

03/09/1999

Que se passe-t-il très exactement dans une concession automobile au moment de l'achat d'une voiture? Quel est l'impact de la marque sur la décision finale? Quel est le rôle joué par les commerciaux ou la presse auto? Quels critères de choix (budget, marque, option, etc.) entrent en ligne de compte? Le groupe Emap s'était intéressé l'an dernier au comportement des Français pendant les six mois qui précèdent l'acquisition d'une automobile. Il a franchi une étape supplémentaire en sondant, avec Ipsos, l'état d'esprit des acheteurs au moment de l'achat. «On se rend compte, par exemple, qu'il existe un décalage entre l'avis des vendeurs et celui des acheteurs», souligne Christine David, directrice commerciale du pôle Action d'Emap France. L'étude permet aussi de définir, pour chaque marque, une typologie très précise des acheteurs et de prévoir leurs réactions selon qu'ils sont seuls, accompagnés de leur conjoint, de leurs enfants, etc. Une véritable mine d'or pour des constructeurs qui ne disposent pas de telles données. «Cela permet à nos équipes commerciales d'établir avec eux des liens privilégiés», ajoute Christine David.

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