Freelance.com, une pierre dans le jardin des agences

Ce samedi de janvier 2002, Éric Delannoy fête l'anniversaire de l'un de ses fils au musée de la Magie, rue Saint-Paul, à Paris.« Vous voyez, il y a encore dix-huit mois, un jour comme ça, je l'aurais passé à l'agence, à essayer de boucler une présentation. »Il y a dix-huit mois, c'était du temps où cet HEC formé à l'école Leo Burnett présidait aux destinées de l'agence de publicité TBWA\Paris. Il s'est aujourd'hui reconverti dans la nouvelle économie et il n'y a pas que ses week-ends qui s'en portent mieux: l'activité de la société dont il a pris la présidence, Freelance.com, connaît une croissance exponentielle.« Quand je suis arrivé, en août 2000, nous étions sur une base d'un million d'euros de marge brute par mois,explique l'ancien publicitaire.Aujourd'hui, nous atteignons 2,7 millions. Et chaque nouveau mois apporte un autre record. »

Concurrence inédite

Avec une croissance mensuelle de 4 à 5 % de sa marge brute, Éric Delannoy ne voit pas ce qui pourrait limiter son développement.« Nous avons atteint 18 millions d'euros en 2000, 28 l'an dernier et nous visons 38 millions cette année. Pourquoi pas, à terme, un milliard ? »Surtout, Freelance.com, au départ spécialisée dans l'informatique, commence à prendre pied sur un créneau qui pourrait se révéler tout aussi juteux : la communication. Déjà, sur les 24 millions d'euros de marge réalisés l'an dernier en France, deux l'ont été en communication et un en consulting. Des entreprises comme Orange, Renault, Accor ou encore Chronopost font appel aux services de Freelance.com (lire l'encadré). Les agences de publicité, qui puisent elles-mêmes, pour leur propre compte, dans le vivier d'Éric Delannoy (elles représentent le tiers de ses clients en communication), doivent-elles craindre cette concurrence inédite ?

Économies d'échelle

Le modèle économique mis en place par Freelance.com a, certes, de quoi en effrayer plus d'un. Cette société, qui propose aux entreprises les services d'indépendants souvent à la tête d'une microsociété, emploie en tout et pour tout... douze salariés. Un petit - mais cossu - hôtel particulier niché à Neuilly-sur-Seine suffit à loger cette équipe qui, pour la majorité, passe le plus clair de son temps à facturer les clients. Douze salariés pour 24 millions d'euros de marge brute, le calcul est vite fait : 2 millions d'euros par personne, quand les standards, dans la publicité, dépassent assez rarement les 150 000 euros par salarié.« Dans notre modèle, Internet favorise les économies d'échelle qui nous permettent, en diminuant les coûts, de gagner de l'argent,explique Éric Delannoy.En somme, on pourrait très bien faire le même métier sans Internet, mais ce ne serait pas rentable. »

Pour une entreprise qui fait appel à Freelance.com, l'équation économique est alléchante. Quand une agence de publicité ou une société de services en ingénierie informatique (SSII) vend une prestation intellectuelle à un client, ses frais de structure l'obligent à vendre deux cents, par exemple, une masse salariale qui lui coûte cent. Chez Free lance.com, le même indépendant n'est facturé que cent trente au client. Cette marge de trente est ensuite divisée en deux parts égales : quinze pour la structure et quinze pour le manager-conseil (lui-même un indépendant) qui s'est chargé de la mission.« À talent équivalent, ce système est plus avantageux »,soutient Éric Delannoy, qui ajoute, en forme de clin d'oeil à la théorie de son précédent employeur (TBWA), que« ce modèle est, pour le coup, vraiment disruptif ».

Mis en place en 1996 par Sylvain Vieujot, le fondateur de Freelance.com, un trentenaire qui coule aujourd'hui des jours heureux à Saint-Domingue, ce modèle Internet tourne à plein régime. Le site freelance.com fonctionne comme un collecteur géant de curriculum vitæ. Au total, quelque 30 000 CV sont en ligne en France. Si l'on ajoute les filiales étrangères (Allemagne, Suisse, Belgique, Maroc et Espagne), quelque 90 000 free-lances sont inscrits. Certes, tous n'ont pas encore travaillé pour la société. Éric Delannoy,« férocement sélectif », n'a pas utilisé, en France, les services de plus de 2 500 d'entre eux l'an dernier. En communication, pas moins de 2000rédacteurs, journalistes, planneurs ou consultants sont inscrits. À l'autre bout de la chaîne, les entreprises peuvent consulter ces curriculum vitæ (anonymes) et s'abonner à des mailing-lists de profils pouvant les intéresser. Pour le secteur de la communication, 200 sociétés ont effectué cette démarche. Mais la plupart des clients décrochent cependant encore leur téléphone pour demander à Freelance.com la perle rare.

Les publicitaires restent sereins

« Devant notre succès, beaucoup ont essayé de nous copier,s'amuse Éric Delannoy.Mais, comme souvent, les imitations sont moins bonnes que l'original. Ce ne sont souvent que de simples places de marché. Or, Internet n'est qu'un des moteurs de l'avion. »Le petit monde publicitaire ne semble pas s'être encore ému de son appétit.« Marginalement, il est possible que ce type de structure puisse rendre, à moindre coût, des services que les agences de communication fournissaient jusqu'à présent,estime Nicolas Bordas, président de l'agence BDDP&Fils.Mais cela ne concerne pas notre coeur de métier et nous ne nous sentons guère menacés. Il s'agit plutôt d'une ressource complémentaire à laquelle nous-mêmes, d'ailleurs, pourrions faire appel. Mais rien ne remplacera une agence. Tout seul, cela peut arriver d'être génial une fois, mais il est rare que cela se reproduise plusieurs fois. »

Conscient des limites de son modèle, Éric Delannoy veut désormais prendre en charge des actions de communication complètes. Il est d'ailleurs en train de constituer une équipe composée d'un designer et d'un planneur stratégique, auxquels pourront s'ajouter un journaliste, un créatif ou un sociologue, pour tous les clients qui veulent « secouer » leur marketing. Une configuration assez peu éloignée, finalement, de celle des agences.

Le seul échec à mettre au passif de Freelance.com reste son aventure américaine. Le bureau de New York a été fermé au début de l'an dernier, quelques mois seulement après son ouverture.« Ce bureau nous coûtait 600 000 euros par mois,nuance Éric Delannoy.Il aurait fallu avoir recours à des financements extérieurs pour le maintenir à flot. Seulement, en période de crise, les investisseurs sont très gourmands et ne payent pas cher. Cela aurait entraîné une dilution de notre participation. »

Priorité, donc, au Vieux Continent. Pour continuer à s'y développer, Freelance.com étudie une introduction en Bourse.« Nous voulons ouvrir en Suède, au Portugal, en Italie et aux Pays-Bas,détaille Éric Delannoy.Lever de l'argent nous y aidera. Et, en ce qui concerne les États-Unis, nous y retournerons quand nous serons plus solides. »Outre-Atlantique, le « talent placement » est déjà une industrie à part entière. Au moins, cela dispensera du travail de pédagogie.