Objectif: apporter de la valeur d’usage au pèse-personne
Un pèse-personne connecté dans des couleurs acidulées, dévoilé en janvier dernier au CES de Las Vegas, une des grand-messes de la high-tech, et l'un des lauréats du Janus 2015 de l’industrie… Le Web Coach Pop, voilà le nouveau produit star auquel Terraillon, vénérable entreprise née en 1908 (elle appartient au groupe hong-kongais Fook Tin Technologies depuis 2012), doit sa renaissance à partir de 2013. Aux manettes, Didier Bollé, nommé PDG de Terraillon, qui a passé dix ans à la tête de la division électroménager France du géant sud-coréen LG. «J’y ai vécu de l’intérieur la révolution des smartphones et des écrans connectés», résume-t-il. Arrivé chez Terraillon, il doit réveiller une marque française centenaire quelque peu endormie. «Il fallait apporter du service, de la valeur d’usage au consommateur», poursuit-il. Cela passera par les objets connectés. Et pour cause: «On a des microprocesseurs de plus en plus petits que l’on peut mettre dans des objets de la vie courante. Et la moitié des consommateurs sont équipés de smartphones.» Premier produit, une balance connectée, accompagnée d’une application mobile. Un segment très juteux: un pèse-personne classique est vendu en moyenne 30 euros, contre 130 euros pour sa version «intelligente».
Moyen: Capitaliser sur le coaching personnalisé
En avril 2015, Terraillon dégaine une nouvelle appli mobile, Wellness Coach, élaboré avec les agences Digitas-LBI et Phonevalley (Publicis Groupe). Aux services gratuits s’ajoute du coaching payant donnant accès durant trois mois, pour 150 euros, à un suivi personnalisé par téléphone avec une diététicienne. «C’est aussi une manière de garder le contact avec les consommateurs», explique Didier Bollé. Pour promouvoir ce service, Terraillon communique avec une campagne offensive, à la télévision (BFM TV de novembre à décembre 2014) et en radio (RTL, en janvier 2015), en montant une opération de «bartering» (échange de marchandises) avec l'agence spécialisée MBB. Terraillon investit divers circuits de distribution: «Darty, Boulanger, le réseau Lick, Fnac, Carrefour, Auchan, E.Leclerc, etc.», énumère Didier Bollé. L'atout de taille de la marque: sa notoriété. En effet, présente dans bon nombre de cuisines et de salles de bain, elle sera plus rassurante pour certaines cibles de consommateurs que des start-up comme Withings ou Fitbit.
Résultat: 60 000 pèse-personnes connectés vendus en 2014.
«Nous sommes seconds du marché français pour ce segment», précise Didier Bollé. Terraillon réalise 10% de ses ventes avec les produits connectés pour un chiffre d’affaires de 50 millions d’euros en 2014, dont 30% à l’international. Prochain objectif: se déployer en Asie et en Grande-Bretagne.