Pierre Garnier

Quel était le principe de l'opération Un an de carburant gratuit? Pierre Garnier. A chaque achat de véhicule pendant cette période, les clients recevaient un carnet de chèques de carburant à utiliser chez Esso ou chez Total, nos partenaires habituels. Les automobilistes français roulent en moyenne 15000 kilomètres par an pour une voiture essence et 25000 kilomètres pour une diesel. Nous avons ensuite appliqué à ce kilométrage moyen la consommation maximale de chaque modèle et multiplié le tout par le prix moyen d'un litre de carburant. A titre d'exemple, ceci donne droit à 6930F pour une 106 essence ou à 9450F pour une 806 essence. En clair, cette promotion nous coûte moins cher qu'une offre promotionnelle basique où nous consentons une réduction sur les prix des modèles, mais elle donne une image très valorisante. C'est le pouvoir de la communication. Quelles étaient les incidences de l'opération sur les ventes? P.G. Nous avons enregistré une augmentation des prises de commande de 60% au cours de la deuxième quinzaine de janvier par rapport à la première quinzaine. Mais celle-ci est traditionnellement faible, car les Français n'achètent pas de voiture au lendemain des fêtes de fin d'année, qui leur coûtent beaucoup d'argent. En revanche, pour cette même quinzaine, la prise de commande a augmenté de 15,75% par rapport à la moyenne annuelle, ce qui est significatif. Nous allons renouveler l'opération en alternance avec les Immanquables pour atteindre neuf promotions par an. Quel était votre plan médias? P.G. Nous avons désormais des partis-pris de médias. Peugeot, qui utilisait traditionnellement les quatre médias pour chaque opération, en réduit le nombre pour faire des économies. Ainsi, l'opération Carburant n'a utilisé que la presse TV et la télévision, alors que la 106Cartoon a fait seulement de l'affichage. Entretien: C.G.-D.