La vague arrive à grande vitesse et il s’agit de ne pas la laisser passer. Chaque distributeur spécialisé, qu’il soit physique ou pure player, tente de se positionner dans les objets connectés, et d'abord auprès des consommateurs. «Nous sommes à l’étape d’un marché d’offre, avec des start-up très réactives à l’innovation qui sortent de nouveaux produits régulièrement», analyse Stéphane Bohbot, le fondateur et CEO d’Innov 8, fournisseur d’objets connectés pour la grande distribution, et également à la tête des 17 magasins Lick, lancés il y a un an.
Face à cette offre pléthorique, le premier enjeu est la lisibilité du marché pour le consommateur. D’où l’intérêt de créer un espace ad hoc sur les sites e-commerce, comme le fait C-discount, ou dans le réseau physique, comme l’a fait la Fnac avec Connect. «Nous faisons évoluer la segmentation et l’offre produits régulièrement en fonction de l’offre», décrit Charlotte Peltier, responsable micro-informatique, téléphonie mobile et objets connectés de la Fnac. Les enseignes attirent les nouveaux consommateurs grâce à la téléphonie, située dans le même espace de présentation, que ce soit Lick avec les accessoires ou Fnac Connect avec la vente de téléphone sans abonnement.
Une clé d’entrée qui incite d’ailleurs les opérateurs téléphoniques à se lancer, comme par exemple Bouygues Telecom, qui vient d’inaugurer un concept pour les objets connectés de la maison, dessiné par l’agence W.« Il fallait repenser le rôle des boutiques, devenues majoritairement des lieux de transaction et de service après-vente [SAV], pour en faire des lieux de vie et de découverte de l’offre», détaille l’agence.
Un rôle dans le parcours d'achat
Côté communication, la pédagogie auprès des consommateurs est «l’un des enjeux majeurs aujourd’hui», estime Charlotte Peltier. Des démonstrations en magasins, réalisées par les fabricants, aux vidéos sur internet – comme le fait la Fnac avec Konbini – en passant par des plateformes spécifiques, proche du réseau social – tel Lick Your Life – les distributeurs jouent le jeu de la démocratisation et espèrent ainsi se construire une image de précurseur.
Les objets connectés peuvent également avoir un rôle dans le parcours d’achat, comme chez Leroy Merlin, qui vient d'annoncer le lancement un service d’activation des objets lors du passage en caisse, ou encore chez Darty, qui modernise son image en les incluant dans son SAV via son Bouton, une assistance fonctionnant en wifi.
Mais, en arrière-boutique, une autre partie, plus commerciale, se joue avec les fournisseurs. Détecter les produits prometteurs, envisager leur rentabilité, la distribution s’affaire auprès des start-up pour obtenir le meilleur catalogue et être la première à surfer sur les tendances. La bataille ne fait que commencer avant que les enseignes de grande distribution alimentaire n'entrent (vraiment) dans la danse...
