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Social selling

Sylvain Blanc (Undiz) : «Le social selling permet d’attirer des prospects»

01/02/2021 - par Amélie Moynot

La marque de lingerie Undiz, qui cible la Gen Z, revendique une forte dimension communautaire, sur laquelle elle s’appuie pour développer sa relation client, son image mais aussi son business, à travers le social selling. Explications avec Sylvain Blanc, son directeur général.

Pourquoi Undiz mise-t-elle sur le social selling ?

Sylvain Blanc. Undiz s’adresse aux 18-30 ans. La génération Z représente plus des deux tiers de nos clientes. La marque possède, de ce fait, une dimension communautaire très forte. Le social selling en est le prolongement naturel. Il s’agit de transformer une modalité d’interaction en un mode de vente, qui serait surtout plus fluide.

 

Quels sont vos canaux et mécaniques privilégiés ?

Taguer tous les produits sur les réseaux est déjà une façon de faire du social selling. On renvoie à un produit, son prix est mentionné. Par ailleurs, nous utilisons petit à petit les fonctionnalités ajoutées sur les réseaux, comme sur Instagram avec Shopping, des sortes de boutiques que nous animons comme le site web, ou Guides, qui permet d’éditorialiser les contenus.

 

Quelle place ont les influenceurs dans votre stratégie ?

Nous avons testé de nombreux formats, allant d’une forme de téléachat à des formats plus éditoriaux, sur des sujets sociétaux ou d’intérêt général. Ceux-ci, basés sur de l’humour, des tutos, des échanges sur nos valeurs, nous correspondent davantage. En novembre dernier, nous avons ainsi fait appel à deux influenceuses pour deux soirées de blind-tests, sur la musique et sur l’amour, à l’occasion d’un lancement de collection.

 

Concrètement, quel est l’impact de ces actions sur vos ventes ?

Il est significatif. Pas majoritaire, ce que nous ne souhaitons d’ailleurs pas aujourd’hui. Notre force en matière d'e-commerce est qu’une grande partie de notre audience provient du trafic naturel. Toutefois, le social selling permet d’attirer des prospects. Par ailleurs, les formats éditoriaux sont ceux qui génèrent le plus d’audiences et de ventes.

 

Qu’attendez-vous des fonctionnalités de paiement promises pour bientôt par les réseaux ?

Nous sommes assez dépendants de l’évolution technique des plateformes. Pour nous, ce serait un gain de fluidité : actuellement, les clients doivent changer d’environnement pour payer. En même temps, nous jouons notre rôle de commerçants : sur le site, les clients peuvent être tentés par davantage de produits. En réalité, il faudrait du paiement ainsi qu'une navigation parallèle afin de pouvoir constituer des paniers.

 

Qu’est-ce qui est le plus compliqué pour vous dans la démarche ?

Nous testons beaucoup de choses. L’écueil est d’être trop en test et pas assez dans l’industrialisation, tout en étant ouvert aux nouvelles pratiques. Pour faire face à un second écueil, à savoir réussir quand il n’y a pas de communautés constituées, nous testons depuis octobre un dispositif de vente pyramidale appuyé sur des social sellers. Nous avons recruté différents profils, dans différentes zones géographiques. C’est l’un de nos atouts pour faire du social selling dans le futur.

Chiffres clés

230. Nombre de points de vente Undiz, dont 150 en France.

800. Effectifs de la marque, dont 650 en France.

Moins de 200 millions. Chiffre d’affaires en euros d'Undiz en 2020.

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