Deux cent quarante-deux. C'est le nombre de rendez-vous qu'il a fallu à Alain de Mendonça et à Folco Aloisi, l'un de ses associés, pour convaincre les investisseurs d'embarquer dans l'aventure Karavel, leur site de voyage sur mesure. Nous sommes en 2000, la bulle Internet vient d'éclater et les financiers ne croient plus au Web. «Nous nous étions donné neuf mois, c'est-à-dire jusqu'au 31 décembre 2000 avant de jeter l'éponge, et nous avons trouvé notre dernier partenaire le 23 décembre», se souvient Alain de Mendonça.
«A partir de 2001, nous avons planché pendant quatre mois pour créer le site, monter un centre d'appels, et produire du contenu.» En septembre 2001, quelques mois après le lancement, les premiers résultats se font attendre et les créateurs peinent à convaincre les financiers de remettre au pot. «A ce moment-là, nous sommes appelés à la rescousse par le dirigeant de Promovacances, placé en procédure de sauvegarde, dans la foulée des attentats du 11 septembre», se souvient Alain de Mendonça. Karavel rachète Promovacances et fait ainsi passer son chiffre d'affaires de 5 à 50 millions d'euros. Promovacances devient la marque phare du groupe.
Dix ans plus tard, en 2012, Karavel-Promovacances, qui génère 430 millions d'euros de volume d'affaires, compte quelque 700 salariés et quatre centres d'appels en France. A la tête de ce géant du voyage, qui commercialise aussi des croisières depuis 2008, Alain de Mendonça pratique un management basé sur les chiffres. «On ne manage bien que ce que l'on mesure. Nous avons appris cette règle aux Etats-Unis et nous l'appliquons au quotidien», dit Folco Aloisi, qui a étudié au célèbre MIT (Massachusetts Institute of Technology).
Pluie d'e-mails
Dans le tourisme, un secteur où les marges sont faibles et qui est très vulnérable aux événements extérieurs, le patron sait qu'il y a nulle place pour l'erreur et revendique donc un pilotage de précision. «Mettre les gens face aux chiffres, cela me semble un mode de management démocratique, juge Alain de Mendonça. D'ailleurs, au fil du temps, nous avons bâti des indicateurs pour quasiment toutes les fonctions: achats, merchandising, qualité…»
Pour ses salariés, cela se traduit par une pluie d'e-mails et une sorte de challenge interne. «On s'interroge entre nous: “Tu as reçu combien de messages d'Alain aujourd'hui”», sourit une collaboratrice. Les modèles de ce dirigeant? Des capitaines d'industrie, comme Gérard Mulliez (Auchan) et Jacques Maillot (Nouvelles Frontières). «Le plus important, c'est de construire une aventure qui s'inscrive dans le temps, analyse-t-il, contrairement aux. financiers qui, eux, montent et descendent du train régulièrement»
Lui reste à bord et, pour connaître chaque wagon de son entreprise, part une semaine par an en tournée avec ses acheteurs de séjours. «Ce qui frustre le plus les gens, c'est que les dirigeants de l'entreprise ne s'intéressent pas à leur travail», note le dirigeant.
Si Promovacances continue de grandir (il y aura une vingtaine d'embauches au siège d'ici fin 2013, dont dix au marketing-CRM, «datamining»…), un conseil aux candidats: évitez de parler de voyage en entretien. «Cela ne m'intéresse pas qu'ils aient fait le tour du monde», assène-t-il. Bref, le job n'est pas fait pour des vacanciers.
Son parcours en bref
1970. Naissance à Paris.
1993. Diplômé de l'ESC Reims.
1995. Chef de produit chez Procter & Gamble.
1999. Master à Harvard.
2000. Cofonde Karavel, après avoir levé 4 millions d'euros.
2001. Reprise du groupe Promovacances.
2005. Karavel-Promovacances est racheté par Amadeus, puis revendue deux ans plus tard aux managers, associés à Barclays Private Equity.
2008. Karavel-Promovacances absorbe AB Croisières, puis le site Partirpascher.com.
2011. Rachat au fonds Barclays avec LBO France.
