Réussir son opération d’incentive

1. Miser sur la personnalisation.

Pas d’espoir de ROI (retour sur investissement) sans une adaptation au goût du destinataire, à son statut ou encore à son sexe. «Le facteur humain est la clé, affirme Nathalie Cozette, PDG du salon Omyagué. Connaître son interlocuteur permet de choisir la prestation adaptée.» Il faut donc «cartographier» les personnes concernées. Mettre en concurrence les commerciaux, par exemple, nécessite une enquête sur les attentes de chacun auprès de leurs contacts. «Attention à bien respecter les statuts de chacun dans les allocations de chambres d’hôtels, sinon la jalousie entre collègues pourraient nuire au bon déroulement de l’incentive», prévient Mark Watkins, président de Coach Omnium, conseil spécialisé dans l’hôtellerie.

2. Identifier des objectifs clairs et respecter la valeur de marque.

S’agit-il d’une opération ciblant des collaborateurs, des prospects, des clients? Est-elle conçue pour remercier, motiver, autre chose? Le choix de la prestation dépendra de réponses. «Au travers de l’incentive, c’est l’image de l’entreprise que l’on véhicule, souligne Sandrine Christon, déléguée générale de la nouvelle structure professionnelle L’Événement. C’est pourquoi il faut s’interroger sur ses propres valeurs et identité de marque, qui, sinon, doivent être synthétisées par l’incentive, ou au moins en adéquation avec celle-ci.»

3. Donner une espérance de gains à tous.

Un voyage unique en fin d’opération suffira-t-il à motiver vos équipes commerciales et marketing? Au vu des espérances de gain réduites, seuls les meilleurs concourront. Mieux vaut donc segmenter pour déterminer une mécanique de récompense adaptée. Pourquoi pas, par exemple, répartir son budget sur le principe du 80/20 (80% du budget aux 20% meilleurs), voire 70/30. Chacun peut ainsi se battre jusqu’au bout du challenge pour espérer remporter un prix.

4. Maîtriser le timing et le budget.

La phase de préparation est fondamentale. Comptez de 2 à 3mois minimum, et jusqu’à un an si l’événement demande une importante logistique. L’opération doit être soutenue par une stratégie de communication efficace. «Pour l’interne, la meilleure solution est de créer une plateforme, qui servira d’outil de communication pour rythmer l’incentive», conseille Sandrine Christon. Grâce à des systèmes de paliers et autres boosters temporaires, les collaborateurs devraient rester concernés. Autre point essentiel, bien mesurer les conséquences de sa générosité. Le fisc y est très attentif. Depuis une loi de 2012, l’incentive peut être taxé jusqu’à 50 % du prix de l’opération de motivation si la récompense dépasse 1,5fois le smic, soit 2200euros, et à 20% entre 0,15fois (220euros) et 1,5fois le smic. En deçà, l’exonération d’impôt est totale.

5. Maîtriser le timing et le budget.

Les activités d’incentive doivent faire sens autour de la notion d’action collective. «La réussite de l’incentive tient au dosage subtil entre les réunions de travail et les moments ludiques. Le travail doit se faire dans le plaisir sans que jamais l’un se fasse au détriment de l’autre», précise Mark Watkins. Enfin, il est indispensable d’organiser un suivi de l’opération. En donnant par exemple accès à une plate-forme ad hoc pour revivre et partager les émotions vécues.